商务谈判计划书--苏宁电器经销协议详解.docVIP

/ 四)日程安排(进度)。 4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段； 4月6日上午9：00～12：00为第二阶段； 4月6日上午7：00---9：00为第三阶段。 (五)谈判地点。 第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。 第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。 (六)谈判小组分工：(略) 1．中国X X公司X X分公司 2． X国X X X股份有限公 商务谈判计划书 关于与海尔集团签订明年空调经销协议的谈判方案 背景案例： A方：苏州苏宁电器空调销售部 B方：海尔集团空调部 苏州苏宁电器空调销售部将与海尔集团空调部签订一份2010年份的空调销售协议。这份合约将会决定苏宁电器下一步与其他空调销售企业的磋商，大致决定2010年苏州空调销售的大路线方阵，平均各个空调企业的销售利润，使得各个公司之间空调销售的利润不会相差太多。 这样，两家公司之间就能确定一个良好的合作关系，这个合同将会是2010年苏州苏宁电器空调销售的范本文件。该合约到2010年底到期，为2010年全年的销售纲领。 由于苏宁电器在苏州地区的高度市场占有率，海尔空调十分重视其在苏宁的销量，而且苏宁电器也希望和海尔集团建立一个良好的合作关系，海尔集团作为空调行业的龙头企业，与苏宁电器的合作属于强强联合。 对于双方而言，对方都是自己的长期合作伙伴之一。长期合作才是双方取得各自利益的基础，所以双方应该求同存异，达到最后的谈判目标，视线双赢。 一、谈判主题 我公司（苏宁电器）与海尔集团确立明年空调经销协议，确保海尔集团与各集团公司之间的利润不能相差过多。对于明年空调旺季淡季的销售有举足轻重的影响。 二、谈判团队 主谈：苏州苏宁电器空调销售部 决策人：马子上 技术人员：黄京京 法律顾问：谷纯 其它协助人员：崔伟康、王孜、宋阳、朱显 马子上：苏州苏宁电器空调部门多年销售部主任，有清晰的思路和灵活多变的谈判风格，参加过之前的几次谈判，经验丰富。 黄京京：苏宁电器多年技术顾问，除了对于空调的知识十分丰富之外，对于空调行业有着独到的了解。并且也参与了去年的谈判。 谷纯：苏宁电器苏州空调销售部法律顾问，苏州著名律师，有着丰富的律师从业阅历，对于商业谈判的细节也驾轻就熟。 其它人员：崔伟康、王孜、宋阳、朱显皆为苏宁电器销售部门成员，业务娴熟，具有一定的临场应变能力和商务谈判经验。 三、谈判前期调查 本行业的背景：2009年度，中国空调行业显示出有别于2008年度的发展特征。如果说2008年度行业运行状况是前高后低的话，那么2009年度却表现为明显的前低后高的运行态势。行业气氛从信心不足到提振信心再到信心倍增，市场销售表现出像过山车一样大起大落、大悲大喜的特点。2009年中国空调市场销售总额为690亿元，销售增长率同比去年下降了1.5%，而销售增长率则同比下降了2.3%。 本年度结束，空调行业在产量、销量、出口三项指标上都出现了不同程度地下滑。年度总产量达到5050万台，较上一年度的6990万台减少了1940万台。与此同时，空调行业的渠道库存也降至历史最低位，大部分商家的库存消化怠尽，这为各大品牌顺利启动新年度市场奠定了良好的基础。产销率反映的是工厂生产与销售衔接程度，这一比率越高，说明产品符合社会现实需要的程度越大，反之则小。本年度行业产销率高达107.3%，出现近4年来的首次正增长。 品牌特征：本年度，国产品牌格局基本稳定，品牌集中度有进一步集中的趋势。海尔、美的、格力、志高等重点品牌保持了一贯的强势操作市场的风格，奥克斯、格兰仕、海信、长虹、三菱重工、三菱电机等品牌则寻找最佳机会，不失时机地出击市场，中小品牌则少有作为，继续扮演跟随者的角色。 地区特征：苏州位于江苏地区，同属于华东区域，而在2009年，华东地区的空调销售总额为234亿元，远超华北区域的137亿元，占全国销售总额的34%。而江苏地区的销量为85亿元，占到了全国的12.3%。而且从2007年度到2009年度，江苏的这一指标都相当稳定，可见江苏市场是其中最有潜力和容量的市场。 地区总体特征：作为华东地区操作比较成熟的市场之一，2009年江苏市场容量为85亿元，近6年空调市场中首次出现下滑。本年度江苏空调价格水平同比有一定下滑，因此全年空调台套数基本持平。5月的整体销售占据了江苏全年20%的份额，弥补了3、4月的惨淡形势。总体来看，在家电下乡、节能惠民以及以旧换新政策的引导下，江苏空调市场在5、6月集中出货巨大，但渠道的出货同比往年依旧下降，连锁卖场由于中转快捷，销量略有上升。 多重压力下特价机数量达到新高：到2009年度结束，特价机总体销量占有率再次增加3个百分点，达到13.2%。 其它因素：变频空调突出重围，销售、占比、影响力大幅提升。节能成为诸多附加功能中最重要的因素 我方：