美导下店过五关1.doc

沟通关1、美导的职业操守①、指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。②、引导：美容师的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。③、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。 2、沟通①、新店的沟通：A、了解店内现有品牌与本品牌的关系（了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可度）。B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。C、了解老板的想法，选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决方法。D、了解美容师的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备人才。E、了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及内容。 ②、老店的沟通：A、了解库存及销售情况。B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议。C、了解美容师对本品牌的各种掌握程度（手法，产品用法，搭配，及销售技巧），必要时再培训一次。D、了解老板的经营思路，给予建议和方法。E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定本次活动方案。  3、注意事项：①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。③、和美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。④、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。  二、培训关1、首先明白这次下店培训的内容和目的.2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。 3、培训的内容①、本品牌的专业知识、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。②、美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。③、店务管理：日常操作流程、清洁。人员管理：顾客档案管理（预售档案）、管理。库存管理：进货量、出货量、货品存放。④、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销售就越容易。（如：中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。⑤、的观念和思维（行业的发展、走向、正确积极的心态，选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由，个人的未来发展个别沟通）。 4、培训的注意事项①、要求全员培训（老板和店长是最好的复制者）。②、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。③、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说明。④、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。⑤、寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制。  三、策划关1、活动前调查期（利润是设计出来的，不是做出来的）①、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。②、客源调查：A、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顾客）。B、消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客（即A类顾客）。 ③、项目或产品调查：A、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消费的项目或产品）B、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品 2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题）分析：①、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。 ②、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。 ③、营业额不上升是因为客人消费档次低，产品不全、品少。 ④、没有学习机会，工作没有积极性。结论：①、增加顾客到店率，快速消耗产品使用周期。 ②、增加新顾客，提升店内知名度。 ③、提高顾客消费档次（C升B，B升A），增加项目或产品。 ④、让在活动中成长学习。 3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性）①、增加到店率：每月到店的顾客可送XX产品、XX特价。限时优惠：上午X点之前，每周星期X买产品。②、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客（半年与三年的顾客，半年会带新顾客）。可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。③、提升消费档次，。 4、执行活动方案①、对顾客进行A、B、C分类。 ②、教会邀约顾客的话术。③、销售产品的话术及相互的配合。 ④、人员的合理安排及分工。 ⑤、制定合理有效的奖励方案。⑥、安排整个活动的流程及细节。 5、注意事项①、尊重当地习俗或消费习惯。 ②、主打产品最好不要送，可做体验。③、要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。 ④、活动日期的安排一定要符合顾客的时间，开会时具体时间要提前半小时。   四、销售关1、销售前的准备工作①、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放