达成交易前的销售话术与关键销售技巧.doc

　　 成交前的重要出售话术和要害出售窍门绿茵场上，球门前，一记抽射，球破门而入! 　　球员振奋得狂奔，跳动，队友们振奋得追逐，拥抱，观众席上，球迷们振奋得挥舞，狂叫!临门一脚的魅力真实太大…… 　　临门一脚成功不易，时机难得，所以在球场上就有制作传中、角球等时机的战术，意图即是制作临门一脚的时机，享用临门一脚的成功。 　　足球场上如此，出售事务仍然如此!球员如此，事务员亦是如此!谁不巴望签单的高兴，谁不神往碰杯的光辉。 　　前国家队主教练施拉普纳对球员说：不晓得球该往啥地方踢就往球门里踢!我想对事务员说：“不晓得谈啥就谈签单吧!” 　　老施教的是一个理念：不要抛弃任何一次临门一脚的时机。 　　我想说的是一个信仰：不要抛弃任何一次临门一脚——促进的时机! 　　临门一脚魅力无量，时机难得，成功不易!所以球员怕出脚，怕时机损失，怕成功坐失良机。所以足球才成为了一门艺术，临门一脚成为了艺术之精华。 　　事务相同如此!怎么艺术化地掌控临门一脚的时机，怎么艺术化地看准视点，用准力度成为了艺术之精华! 　　任何事物有规则可循!艺术相同如此。临门一脚时机的掌控 　　客户是不会简单自动提出成交的!哪怕客户心里现已动了“芳心”。但只需“芳心”一动，临门一脚的时机就来了。客户尽管不直接告诉事务员“芳心”已动，但事务员能够经过耳、眼、心等器官来感触时机的呈现!一般来说，客户动“芳心”有以下几种体现。 　　一、细细研讨型 　　当客户细心研讨事务员手头的资料、样品时，并不停地向事务员提出各种疑问时标明客户对商品动了“芳心”。 　　我曾拿金×506真机去见客户。我的手头除了这台刚刚拿到手的真机外，任何资料也没有，对商品的具体功用也不甚详知。客户在看了外观，听了铃声后，将金×506拿在手中细细打量。我晓得时机立刻就来了。“IP键有啥功用。”我具体介绍了IP键的功用与特色，客户好像不为所动。莫非估量有误。看着客户不声不语，我正在想下一步该说啥呢?而客户却在玩我的手机。这时，客户桌上的电话响起，但客户却一向不去接听，双眼注视着我的手机，嘴角露出了一点浅浅的浅笑!本来他刚才在试IP键。 　　“陈先生，明日我给你送两台货来……”“好的，没疑问!” 　　其实这位先生早就动了“芳心”，临门一脚的时机早就有了，但其“芳心”未乱，早出“脚”成功的掌握不高，经过客户自个试用商品的功用进一步直逼“芳心”，待其“芳心“一乱，顺势临门一脚，破门而入。 　　二、如释重负型 　　任何人都有必定的防范心思，客户见事务员上门就有了三分防范，精力也高度严重，守门员正在休养生息、神采飞扬之时，临门一脚必是九死一生。若是事务员解除了客户的防范心思，其严重心情也就随之懈怠，守门员一懈怠，临门一脚就十拿九稳。 　　我曾与客户具体介绍了商品的特色与功用后，客户对金×品牌的售后效劳不甚知道并深有疑虑。所以我讲了一个亲身外理的特事特办的售后效劳的事例。我一边慢条斯理地讲，一边注视着客户!客户一边抽烟一边若有所思(芳心已动)。事例讲完，客户动了动身子，将烟头用力按在烟灰缸中!(芳心大乱) 　　“这样好了，你先送两台来试试看吧!”“好!说一是一，明日到货!” 　　值得一提的是，如释重负型的客户，临门一脚的时机降临，千万别先出“脚”，谁先谁输。就好像足球的点球，谁先亮出乎意料真动作谁就输相同的道理。 　　三、情感披露型 　　出售界人人皆知先做兄弟再做生意的铁则。客户若是接受了事务员这自己，就很简单接受事务员所引荐的商品! 　　第一次见到俞总，刚好有顾客与俞总发作一点争论。俞总一家人倾力重视事态的开展，无视了在一旁的宝物千金!小丫头与家中小儿差不多巨细，好长时刻示与小儿同享天伦之乐。所以将这种爱转到小丫头的身上，开端小丫头胆怯不与我接近(可能是我长的不行帅)，看看周围无人理她，再看看我对她也没有歹意，所以就和我“好”上了。最终坐在我的怀中成了密切兄弟，玩起了少儿游戏。俞总处理完杂事，发现他那缺乏三岁的千金正与一个素昧生平的大男人正在玩找双眼、耳朵的游戏，玩的正欢。 　　“俞总，您好，我是杭州金×公司的小罗!”小丫头还在我的身上，站起来递手刺是不可能的! 　　小丫头在我的脸上“吻”了一下，跳到老爸身边去了。“这小家伙和我很有缘的!” 　　“是呀，平常很怕生人，今日怎和你这么好(芳心已动)!” 　　“俞总，不好意思，我约了一个客户，时刻联系，我要赶路，我先把资料和手刺放您这，费事你考虑一下!” 　　第2次见到俞总，俞总一把拉过我的资料包，迎头就来了一句：“给我送货来了(芳心大乱)!”这即是情感的天然流露! 　　“我这就打电话，叫我的协作伙伴把货送来，你是要2套仍是5套呢?”四、改动环境型 　　客户，尤其是生疏的客户，对事务员是爱理不理。这里面有自己素质的疑问，也有客户战略的疑问。有恰当一部分客户用这一战略打发