燃气企业销售人员入职培训基础2012年-02.doc

北京讯腾科技有限公司 营销中心销售人员入职培训 目录： 一、燃气基础知识 1、燃气的种类 2、燃气的燃烧 二、燃气公司介绍 1、省级燃气公司 2、集团化燃气公司 3、地市级燃气公司 三、燃气客户设备销售流程 1、燃气客户的前期接触 2、燃气客户的深入拓展 3、燃气设备合同的签订 4、燃气客户的回款 5、可能出现的困难及对策 四、电话营销技巧 1、策划你的电话 2、绕障碍，与拍板人接触 3、别出心裁的开场白 4、推介你的产品 5、客户异议的处理技巧 6、成交的技巧 第一章 燃气的基础知识 一、燃气的种类 1、天然气（NG） 指蕴藏在地层内的碳氢化合物可燃气体，也有从油井中伴随石油而逸出的气体。其主要成分为甲烷，它最大特点是燃烧值高污染小，比空气轻，泄漏时会向屋顶聚集，人不易觉察，当浓度达到一定程度时，一点火星，就会产生燃烧爆炸，我国大部分地区的燃气用户均使用天然气。 1．1 液化天然气（LNG） 当天然气在大气压下，冷却至约-162摄氏度时，天然气气态转变成液态，称为液化天然气。液化天然气无色、无味、无毒且无腐蚀性，其体积约为同量气态天然气体积的1/600，液化天然气的重量仅为同体积水的45%左右。 1．2 压缩天然气（CNG） 压缩天然气是天然气加压并以气态储存在容器中。它与管道天然气的成分相同。可作为车辆燃料利用。 1．3 天然气的用途 天然气主要可用于发电，以天然气为燃料的燃气轮机电厂的废物排放量大大低于燃煤与燃油电厂，而且发电效率高，建设成本低，建设速度快；另外，燃气轮机启停速度快，调峰能力强，耗水量少，占地省。 天然气也可用作化工原料。以天然气为原料的化工生产装置投资省、能耗低、占地少、人员少、环保性好、运营成本低。 天然气广泛用于民用及商业燃气灶具、热水器、采暖及制冷，也用于造纸、冶金、采石、陶瓷、玻璃等行业，还可用于废料焚烧及干燥脱水处理。 天然气汽车的废气排放量大大低于汽油、柴油发动机汽车，不积碳，不磨损，运营费用低，是一种环保型汽车。 1．4 天然气的转换 天然气的转换是将煤气置换成天然气所进行的管线、阀门、调压气、燃气具的气体转换和燃具改装工程，以适应天然气运行和使用，天然气转换是一项复杂的系统工程。首先要将管道及输气设备中的煤气置换成天然气，然后逐户对居民和单位煤气用户进行煤气转换成天然气和灶具改装等工作。转换后将进行检漏和维修。 2、液化石油气（LPG） （即一般的钢瓶气）为一种石油当中产生的副产品。在使用气中由于加了易于觉察的臭味剂，泄漏时会有臭味产生，主要成分为丙烷及丁烷，比重比空气重泄漏时会慢慢沉积于地面和低洼处，当泄漏浓度在空气中达到1.5%，稍遇火花或静电（家电的启动等）立即会产生巨大的爆炸。 2． 1 火灾特点： （1）燃点低，热值大。 （2）火焰温度高，辐射热强。 （3）爆炸速度快，破坏冲击性强。 （4）复燃的危险性大。 2．2 危险性：液化石油气着火，无论是对贮罐，还是气瓶，皆具有直接的威胁，他们都成了威力巨大，随时可能爆炸的“炸弹”。着火时容器受火燃烧辐射和热气流的影响，其内压力变化有三种情况出现： 1) 受热50℃时，其饱和蒸气压为1.4MPa，压力增加与温度升高成正比，其速度约为20.3－30.4KP/℃。 2) 在容器内的液量很少时，当达到某一温度时液态全部气化，此时气体压力的增加与温度的升高成正比。 3) 容器受热后，内部的液体膨胀造成内部压力剧增，此种情况最危险，在火灾中这种情况极易出现。容器金属壁被加热，材料机构强度下降，发生塑性变形。容器内压力的剧增，造成容器物理性爆炸，容器一旦爆裂，除了大量的液化气冲出以外还同时会抛出金属碎块，足以伤害人体和建筑物毁坏。 3、人工燃气 4、沼气（生物气）的主要成分是甲烷。 5、气源对比 气源分类表 二 燃气的燃烧 燃气的燃烧指其中的可燃成分在一定的条件下与氧气发生的剧烈氧化反应，并产生大量光和热的化学反应过程。 1. 燃烧条件 燃烧应具备的条件是：有能与空气中氧或其它氧化剂起剧烈反应的可燃物质，包括氢气、甲烷、乙烷、丙烯、丙烷、丁烷、一氧化碳等；有能帮助燃烧的助燃物质，如空气中氧气等；有导致燃烧的火源，如明火、电火花等。这些条件缺一都不可能燃烧。 2. 热值 热值又叫发热量：燃气热值是指每标准立方米燃气完全燃烧发出的热量，单位是MJ/Nm3。热值分为高热值和低热值两种。燃气中的氢燃烧后生成水蒸气，水蒸气冷却到原来燃烧相同的温度，放出因温度升高所吸收的热量，还放出汽化潜热。燃烧时把它的汽化潜热计算在内的热量叫高热值；高热值减去汽化潜热则称为低热值。我国燃气具产品热流量均采用低热值。 3. 燃气的燃烧 3.1.燃气的燃烧方式 一般有三种，既扩散式燃烧、大气式燃烧、预混式（无焰式）燃烧。扩散式燃烧：燃气在燃烧