展会现场接待细节.doc

展会注意要点： 展会形象 着装整洁，注意站姿，尽量不要嬉戏，开玩笑，展会上的任何一样事物，员工言谈举止，外表形象是代表整个公司的形象。经销商在选择产品的同时，也在考核公司的实力，企业文化，公司的形象一定程度上代表了公司的企业文化。 现场人员职责分配 参展时注意的细节 　　1．问好式。 　　（1）情境 　　当商接近展位时，主动对商打招呼，进而开始推荐。 　　（2）方式 　　展会中，客流速度很快，简单地说“欢迎光临”，并不感兴趣。 为了吸引注意，加上产品的主要卖点的简要介绍。　　2．插入式。 　　（1）情境 　　很多同时来到展位，也许已经在旁边观察了一段时间。多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看看到别人代理，也下定代理的决心。 　　所以，既要照顾好先前的，又不能让后来者感到冷落。 　　（2）方式 　　发现后来的代理商，主动打招呼：“对不起，让您久等了，这是我们全国独家产品××……” 　　3．应答式。 　　（1）情境 　　也有些商很爽快，或已经对产品很了解，刚来到展位，还没等销售人员问好，就主动发问。 　　（2）方式 　　：“这就是吧？” ：“是的先生，这就是××全国独家产品，先生对××产品很了解是吗？” 　　4．迂回式。 　　（1）情境 　　想一想：老朋友见面时，我们说什么呢？ 　　“今天的精神头不错嘛，有什么好事呀？” 　　“哟，你的孩子都这么大啦……” 　　（2）方式 　　对商也可以采用这种方法，他们会感到你把他（她）当朋友来看待。 　　“老板，每次展会都看到您，这次准备找哪类产品？” “大姐今天的发型真不错！”看到商要做的第一件事情就是搭讪，让思想上放松，听起来舒服。哪怕商只是路过，你也要给他VIP大富翁一样的尊重，让他有面子。你要说代理商有钱是个大老板，是个局长行长有权，是个大教授有学问，是个帅哥有很多女朋友…会后跟进 　　　　香水的妙用 　　售楼小姐接待男性顾客会问他有没有车，如果是女的，你怎么问？因为现在的女人大多爱化妆品，你最好问她用了什么香水？她说她用的是什么什么品牌香水。你接着说，“这星期天我也去买一瓶送我女朋友！”这个女顾客就会比较开心，接下来的销售就会比较顺畅。 　　如果她说她没用香水，你走进了死胡同会不会很尴尬？没关系。你就说，“没用香水怎么会这么香，说明这是体香啊。”这样一说，这个女孩也许觉得你嘴贫，但她心里同样会很高兴。 　　大学的教授 　　一位戴眼镜的代理商进店，一看就像个教书匠。你可以说：“你是数学系的教授吧？” 　　顾客莫名其妙：“我不是，你怎么认为我是教授呢？” 　　你马上说“你戴个眼镜很有教授的风度，昨天数学系的王教授买了一台，告诉我他们系还有个教授今天要来买，我以为是您呢。”这个小学教员开不开心？ 　　不是赵薇也是赵薇 　　但是，恭维也不能过分，否则适得其反。看到一个长相一般的女孩，你说：“你长得好像赵薇啊。”她就想：赵薇？我不太像赵薇啊，少来这一套！ 　　但换个说法：“你的鼻子长得好像赵薇啊。”赵薇的鼻子长得什么样，信口开河罢了。不过她也不知道赵薇的鼻子长得怎么样，买了你的产品回去，说不定真的会翻出赵薇的明星照比对一番，看她的鼻子像不像赵薇，也许一点都不像。 　　如何告别最差劲的开场白 　　如果展会代理商不多，业务员就要反复练习给代理商搭讪的这些动作。只要代理商进入视野，就开始琢磨如何恰如其分地恭维他（她）。否则，当他们走近你的销售区域，你只好以不变应万变，说一句不痛不痒的“随便看看”，或“欢迎光临”之类的废话。 　　平时业务员培训开会，领导也可以组织大家相互写写优点相互恭维一番，看到衬衫不错的，说是不是名牌啊？看见衣衫不干净的，说他是好男人，在家给老婆做饭，他的老婆太幸福了。能够一口气说出同事的30个优点者，一定是销售高手。 　　当然，刚开始大家达不到这个标准，可以先写出同事的10个优点。见人说人话，见鬼说鬼话，这就是销售第一步，这第一步练习好了，进入销售的下一个环节就顺畅多了