理财端销售技巧概要.pptx

客户 服务;;;;以下哪些是开放式问题， 哪些是封闭式问题？;油灯法则;;封闭式问题;？;你们这个怎么回事？…… 你们那个什么意思？…… 你们这些怎么保证？……; ;客户 服务;Cold Call;收集客户资料; 了解客户可能的需要; 了解关键人物; 了解客户的想法和目标; 做客户的合作伙伴 …… ;;人是群居动物，所以都有从众心理，国人尤其明显。 ?例如“坦率的说，XX先生，您公司的很多同事都在我们有理财项目，您不想了解一下吗?”;电话里避免： 1、讨论产品细节； 2、讨论商业细节； 3、讨论负责人； 4、讨论竞品 …… ;;;握手;;客户 服务; 在销售过程中，销售代表在展览、交流或者拜访客户的时候，用一段完整的时间向客户进行产品和服务介绍，我们称之为销售陈述。 ;;需求的本质;;;调查显示以下20个词汇是在销售陈述中容易赢得订单的词汇：;表达??巧——客户的记忆存储率;客户 服务;;;常用三板斧;我对这个产品没兴趣； 我马上要开会，没有时间； 价格太高了； 我需要和其他人商量； …… ;;;;寻找积极的声音;;同理心！;; ;;客户 服务;提出交易而被拒绝了，感觉自己是个失败者； 觉得是在为了自己的利益欺骗客户； 我所销售的产品对客户真的有帮助吗？ 客户如果有需要就会真的提出交易了，我只要等着就行了； 要求下订单就好像我在乞讨一样； 如果现在就被拒绝了，领导就会马上觉得我无能，所以宁愿拖延交易； 其实竞争对手的产品更适合这个客户； 我们的产品并不完美，如果不能满足客户的需要怎么办？ ;;这几种理财产品都不错，您挑一个吧。 那今天下午的开放日您来还是不来啊？ 今天下午的和下周二的开放日，请问您选择出席哪场？ 那您是投还是不投呢？ 那您是投5万呢还是10万呢？ 我们公司的理财和银行代售的理财，您打算选哪个呢？;为什么不主动提出成交？;