14CAE措施-人员直销1.26.pptVIP

网络发展与管理部 经销商业务管理科 草案2.0版，一周内更新 网络发展与管理部 经销商业务管理科 草案2.0版，一周内更新 目标确认和设定？ 定义及概述: 潜在客户开发措施 人员直销 关注 + ++ +++ 购买意向 + ++ +++ 联系 + ++ +++ ? ? ? 主动建立与客户的联系，形成有效沟通的渠道 以最直接的方式传递品牌及产品信息,吸引品牌转换者. 面对面沟通，促进顾客的购买意向 为公司维系基盘客户提供支持 通过销售人员主动拜访目标群体进行面对面沟通，增进联系，促进购买意向的直复营销活动。 卓越客户引擎潜在客户开发措施库 目的及必要性 1、掌握以人员直销为中心的一套获得新的潜在客户的方法. 2、如何制定一个成功的人员直销主题去吸引客户. 3、在活动中必须关注那些重要环节以确保客户满意度不出现问题. 4、在活动中从哪几个环节的关键点去控制活动成本. 5、锻炼直销团队开拓市场并面对面和顾客沟通的技巧能力. 人员直销活动利益 草案2.0版，一周内更新 制定计划 前期准备 具体实施 后期跟进 考虑直销范围 员工准备是关键 现场应变 认真统计数据 实施的流程和步骤 确定方案 直销信息准备 分部门准备 确定最高预算 确定直销方法 制定任务目标 确定直销范围 确定活动主题 按计划推进 客户接触 调查客户反应 调整控制 销售数据统计 成本统计 效果总结 效果评估 确定应急预案 确定工具 确定协助单位 预算分解 目标分解 工具准备 员工准备 人员监督 客户满意调查 事件解决 预试方案 确定专题小组 主题总结 活动的主题必须能吸引顾客和具可操作性 形式的选择必须要配合主题和规模 员工对活动的热情才是关键,同时要有保证监督 执行小组必须包含销售,市场,维修,行政人员 计划时防止活动中发生:激怒\不公平\欺诈\侵犯隐私发生. 开始就要考虑到后续客户跟进的问题 获得有效客户信息是活动的关键 销售经理要帮助销售顾问进行一对一的拜访前演练 对拜访的礼仪和话述进行强调 为参与活动的员工布置明确的工作任务 对每个分解的子目标要完成制度化考核的书面文件 信息传递不能出现偏差和遗漏 找对决策人,并了解其需求 每日对活动预算\客户目标\时间节点\检讨和核实 对员工工作每日检讨 每日对客户满意度的抽检 应急预案的启动要进行综合评估 找到活动中需要改进地方 注重目标客户的反馈 根据不同客户情况由销售经理和销售顾问制定计划,使顾客进入RSE 要全面、综合的考核和评估员工的工作表现 注意事项： 实施的流程和步骤 制定计划 前期准备 具体实施 后期跟进 第一级优先目标: 与潜在顾客保持面对面联系 第二优先次目标: 增加直销量 建立一个良好的第一印象 给顾客接待你的理由 鉴别出购买决策人 建立起据决策人信心及长期联系 建立便捷的沟通渠道 说正确的话并明确客户的利益 首次拜访保证一个良好的形象和优雅的举止 对销售顾问进行一对一的技巧辅导. 打消销售顾问对可能面对的挫折的恐惧,树立起销售顾问的信心并有随时应对顾客各种问题的知识 主题要给客户冲击力,感受到现实的优惠和足够的信心 话述要专业而亲切,重点是影响决策人的决定 针对活动特性建立一个快速购买反应机制 针对老客户的上门拜访要以更好的服务去引导 人员直销效果评估 目标 应该做什么？ 应该怎么做? 确定直销范围 确定活动预算 确定直销方法 确定工具 确定专题小组 1 2 3 4 5 6 确定任务目标 确定协助单位 7 8 确定活动主题 1.请市场部\财务部确定活动预算,销售部门提出参考意见 2.请财务部根据过往经验和本次市场活动预算进行预算审核和拍板 包括专门的交通工具安排;交通工具的路线安排;上门拜访的人员搭配;上门拜访的人员着装;上门拜访的文件包;上门拜访的时展现给顾客的各类文件;CRM客户管理系统的配合;相关的礼品;试乘试驾车;相关记录文件的制作等 1.确定本次活动的目标群 2.办公室针对上述目标制定活动目标考核措施及相关制度,以确保理想目标群的全面完成 如何选择关注点 切实制定 共同制定财务预算 进行形式选择 必要工具 人员的特殊要求 1 2 3 4 5