门店销售与化解障碍.ppt

最佳銷售時機 當农戶 ... 多谢各位 积极参与 ! * * * * * * * 门店销售及化解顾客障碍 思八达教育集团 主讲：王昱翔 时间：2009年11月 门店销售与化解障碍 一、意愿与心态 1、改变的意愿比方法更重要！ 2、改变观念远比技巧更重要！ 3、空杯的心态： 三十岁前跟对人， 三十岁后做对事！ 4、进取的心态： 经常和比你厉害的人在一起！ 来到门店 二、门店销售技巧 （一）、门店 1、门头 技巧一：正确应用宣传物料，把握所有道具出现的时机。 技巧二：永远记住：上家一般只会“锦上添花”，不会“雪中送炭”。向上家要支持，最好的办法就是自己先做好。 冠军理论 2、堆头与陈列 技巧三：做好终端生动化。 堆头与陈列对销售的拉动作用是72.35% 。 （二）、销售 技巧四：透彻理解产品特性，真正做到问不倒。 销 售 技 巧 独家揭密： A、问、听的技巧： ⑴ 20/80法则； ⑵ 问简单的问题； ⑶ 用纸与笔倾听。 B、说的技巧 ： ⑴、想尽办法让你的主力品牌与众不同。 ⑵、一句话说明产品。 这是一种中俄生产,号称“红二铵”的复合肥，硫量高，见效快。 施中俄艳阳天，给庄稼喝牛奶。 咱们要喝脑白金，庄稼要施艳阳天。 ⑶、标准的推荐介绍。 C、做的技巧：演示：红二铵； “主推一个，储备一个” 。 技巧八：变坐商为行商，在自己区域把营销做出去。 技巧九：健全重点农民消费者资料库。 技巧十：搭建自己的组织团队和平台。 技巧十一：半紧密联盟，完善代理品种保证终端所需的所有品类。 技巧十二：婚礼赞助做宣传等。 三、相信产品之心 1、老板与员工的差别？ 对产品的态度。 2、做法体系？ 找10个成功案例；打印成册；烂熟与心。 3、引导农户相信？ 农户只相信结果和好处。 抓紧机会 当异议出现 四、化解障碍 1、太贵： ⑴买不起！ ⑵为什么你的产品值这么多钱？ ⑶花这些钱购买你的产品值得吗？ ⑷同样产品是否有比这更便宜的？ 怎样将异议变为机会 A、技巧十三：沃尔玛原则 ⑴、顾客永远是对的； ⑵、认为顾客错了，请参照第一条。 B、技巧十四：一剑封喉=理解+反问； 这个价格怎么这么高？ 话术：这个价格确实是高，我认为也高！也不知道厂家怎么定的？脑子进水了吧？但是我们的含量确实够，效果也很好！很多农民用了以后，同样三个15，用我们三个15的，庄稼长的就是好，比别人的高出一大截…… C、我们永远不能回答顾客所有问题， 我们永远可以反问顾客问题。 见过比这便宜的吗？ 同一时期，便宜差价返还！ 2、质量： ⑴、你有什么保证？ 要什么保证你才放心？ ⑵、你有什么证明？ A、技巧十五：多用第三方成功案例，少用产品验证。 (1)人们相信专家、技术权威、政府官员和权威客户的验证； （2）很多产品因受条件局限，无法现场验证； （3）即使进行了验证，也未必成交。 B、顾客是想让你证明还是让你保证？ 放心保证，顾客买的是你的承诺。 （也可白字黑字加盖章） 3、服务： ⑴、都有什么服务？ 你要什么特殊服务？ 客户需求 产品及服务 产品及服务 产品及服务 产品及服务 ⑵、量身订做服务 A、技巧十六：看紧顾客，拥抱顾客，让对手无机可乘。 机尽猎夺诱惑之能事的竞争者，偷不走一个被妥善照顾的顾客。 B、服务是提升价值，而不是弥补过错； C、技巧十七：当你的产品与竞争对手的产品差别不大时，最好在待人方面制造大的差别，强化信誉和服务品质； 关系好，细节就可以商量！ D、农资市场服务的核心： 感动客户。 E、技巧十八：给农户洗脑编程，把培训办到农户的家里，你就赢定了。 请讲师，用教育驱动营销； 不管农户多么苛刻，都无法逃脱心理诱惑的圈套； 农户并不真正知道自己需要什么，也经不起太多的心理诱惑。 五、总结： 技巧十九：当对方拒绝你时， 既不说服，也不被说服。 拒绝是反应，不是反对。 拒绝是交谈得以延续的唯一方法； 拒绝可以辅助了解农户的想法； 不要试图用说服来让对方接受你， 要先接受你人，才能进行说服。 绝招： 最好的技巧不是技巧,而是？ 技巧二十： 高人一等的努力+行销=皮夹 交情，人情练达才是绝招！