引导客户需求-广州交通高级技工学校.ppt

任务实施 （2）做好拜访客户前的工作安排Lisa按照拜访客户的要求，做好以下工作安排： 安排余小辉准备好公司的介绍材料，包括纸质资料和电子版介绍资料。 准备好个人名片和电脑。 与行政预约好出行车辆安排。 任务实施 2. 根据拜访情况发掘客户需求（1）客户需求整理根据洽谈过程可以得到，客户提出了以下较为关心的问题： 任务实施 （2）将客户需求与公司业务进行匹配 任务实施 （3）写信感谢并邀请来访通过分析，销售主管Lisa认为，以长风物流多年的经验以及雄厚的实力，完全可以承接DKN的运输业务，而且要将关键放在如何开发更多的合作项目和更长的合作周期。因此，拜访结束后，Lisa针对客户需求的比对情况，立即给客户发邮件，正式邀请对方来公司参观，进一步洽谈合作事项。邮件内容见图-Lisa发送邮件正文。 图-Lisa发送邮件正文 任务实施 二、引导客户需求 1. 了解客户所处行业物流现状由于DKN的产品大多属于运动服装，销售主管Lisa通过网络搜索查阅“服装物流行业及其特点”等资料，了解到服装行业物流主要特点。 任务实施 服装行业物流主要特点： 任务实施 图-服装物流流程 任务实施 2. 梳理客户潜在需求Lisa依据第一次拜访的客户需求匹配结果，结合了解到的服装行业的物流特点，Lisa得出以下结论：（1）DKN目前可继续洽谈开发的潜在需求主要有两方面： 任务实施 3. 引导客户需求（1）接待客户准备主管Lisa马上安排余小辉做好接待准备：?与行政部协调，安排会议室；?与运营管理部协调，安排某服装项目的仓库现场参观；?与华东分拣中心协调，安排现场考察；?邀请运作部的项目经理一起参加接待。另外，Lisa还将此事告知大客户部总监王阳，由其决定是否到场参加会议。 任务实施 （2）在洽谈中引导客户需求29日上午9:30，DKN的Monica一行人准时到达长风物流公司，大客户部总监王阳及Lisa前去迎接，双方进行了简单的寒暄介绍并互换了名片后，便开始了正式洽谈。 任务实施 参观仓库 分拨中心 任务实施 会谈结束后第二天，Lisa就收到了Monica的回信，信中明确了DKN的业务需求信息，具体为：（1）上海-北京干线运输、北京-沈阳、北京-哈尔滨干线运输；（2）北京、沈阳、哈尔滨门店配送；（3）在北京需要2000平米的平面库使用平置货位（平面库），但租期较短，仅为6个月；（4）出、入库作业；（5）二次分拣和包装；（6）条码扫描；（7）50平米左右的独立办公区域。 任务实施 三、满足客户需求 1. 梳理客户需求Lisa将客户的需求进行汇总整理，见表-客户需求梳理。 任务实施 2. 提出满足客户需求的方案Lisa将客户DKN的信息梳理结果及需求梳理结果交由运营部门同事确认，运营部门审核后，提出以下解决方案：（1）50m2左右的独立办公区域只需将北京仓库现有的设备库房腾出来即可，不需要仓库额外装修。（2）客户的仓库租赁要求并无特别个性化的地方，目前的仓库已能满足需求。（3）目前公司的班车线路，均能满足客户货运量和时效的要求，但是北京的门店配送需要外采运输供应商，外采运输供应商大约半个月内能落实。 技能训练 长风物流有限公司华南地区销售主管Rachel最近接触到一位客户——SNDL，其主要从事高端印制电路板（PCB）研发和生产，他们的业务遍布全国。Rachel从其他渠道了解到，深南电路正在寻求物流服务供应商负责深圳至北京、上海的货物运输。长风物流在电子产品运输方面有着多年的经验，业内的很多大客户都选择与其合作。Rachel已完成了首次客户拜访，第一次拜访的情况见SNDL客户拜访记录。 技能训练 SNDL客户拜访记录 分析评价 任务六 活动一发掘与引导客户需求 背景描述 长风物流有限公司创立于1990年，是一家专业为客户提供运输、仓储、供应链咨询等业务的综合型物流公司，其运输业务为公司的主打产品。截至2008年初，该公司拥有正式员工7000人，仓库设施20万平米，自有运输车辆700台，并在全国70多个城市建立分支机构，拥有近500个营业网点，年营业额15.6亿。经过近20年的发展，长风物流拥有了丰富的运输资源及密集的网络布局。 背景描述 图-长风物流全国货运网络体系 长风物流全国货运网络体系： 背景描述 长风物流有限公司取得如此快速的发展离不开一个高效的营销团队，公司自创立以来，就十分重视营销人才的培养，正是靠着营销团队与其他部门的高效协作，公司的运输业务才能迅速打开市场，其高效、优质的服务更是得到了广大客户的认可。 背景描述