江苏无锡瑞城国际项目战略执行报告16.doc

精品汇编资料 【战略主旨】 以可实现与直效性为最高指导思想，实行低成本“短、平、快”的操作模式 利用地毯式排摸建立区域新客源数据库，利用特价房源重启现场来人与成交 【营销总纲】 本阶段由于会所装潢、样板区整改并未完成，产品力上无重大利好呈现。加之价格高出市场行情甚多。因此该阶段必须革命性地改变传统营销思路，变“等客来”为“走出去”，调动售楼人员积极性外出拓展客户，并以售楼人员为核心，有效组织管理临时促销人员，对新区内目标客源区域进行“地毯式摸排”，努力提升售楼处上客量，短时间内打破目前僵局。此外，此阶段内，本案应与区域内大型商家与中介公司积极接洽，谋求合作，共享商业资源及客户资源，在地产冷海中另辟蹊径，找出一条具有瑞城特色的突击之道。 【营销重点】 样板区整改方案确定 会所装修方案确定 促销人员的组织管理 区域内大型商家联动 区域内中介公司联动 老客户联谊挖掘新客户 渠道营销 + 数据库营销 + 体验式营销 【战术执行】 路口拦截策略 目的：“地毯式”对区域内工作人员进行定点拦截，强制传达楼盘信息。 对周边5公里内主要工厂企业员工上下班动线进行调研，布点主要路口。 根据路口人流情况分为A、B级，通常A级路口安排2-3人，B级路口安排1-2人。视全天时间点不同进行调整。 通常一周两天，安排在周二周四比较适宜。 要点：该战术面对人群流动性较强，派发时需强调“售楼处有小礼品，欢迎参观”，并了解企业员工宿舍位置，为日后派报提供针对性目标。 公共设施蹲点策略 目的：利用公交、电信、银行等基础设施进行“蹲点式”派报，结合小礼品，进行客户资料收集。 对新区内特别是厂区内主要邮局、银行、电信、超市、公交站点进行调研，安排人员定点蹲守派报。 每天下班前针对当天派报绩效进行评估，同样根据人流情况区分A、B级。 人员安排以两人为一小组，A级点2组人，B级点1组人。 通常一周三天：周一、周三、周五。 要点：该战术面对人群流动性较弱，有时间停下来向对象作楼盘的简单介绍。视客户意愿进行客户调研。 要点：调研时应保持礼貌，不可坐强制性要求，随身携带小礼品，客户填写完成调研表后赠与，并引导案场位置。 传达室夹报策略 目的：对企业传达室人员进行良好公关，与之建立联系，对企业每日报纸进行夹报。 售楼处分组对厂区进行标地，整合为一张完整厂区分布图。 按区域包干至小组，由组长带领携带礼品上门公关。 如联络成功，则每周一次进行夹报。 要点：不以夹报为最终目的，重要的是与传达室工作人员保持良好关系，为日后长期活动提供便利。 班车派报策略 目的：针对企业班车进行派报 同样以小组为单位，对片区内企业班车数量、班车人数进行调研统计，汇整成表格。 携带礼品与班车司机建立关系（每部车两包烟），记录姓名与联系方式。 每周一次进行派报。 要点：与司机交流过程中了解班车行驶路线与主要停靠点，方便日后选择市区重要停靠点进行派报。 黄页、新区企业名录直销策略 目的：对新区企业中高层进行一对一沟通。筛选出有效客群。 企业数据库购买——购买有价值的企业数据库 电话拜访——进行电话回访，记录客户相关信息，以备以后回访使用 甄别客户——对有意向的客户，判断其投资、自用和租赁的意向 DM直投——销售员对意向客户进行DM邮寄，并积极保持联系 回访——进行电话回访 邀约——对有意向的客户进行邀约，邀请其亲至售楼部现场 电脑记录——每天将当天信息输入电脑，作为个人工作绩效的凭证之一 要点：每次电话沟通前均需有适当由头，如促销信息、SP活动等，因为陌生沟通的成功率较低，每日例会鼓励与总结电话说辞尤为重要。此外，由于电话营销以录入信息为首要目的，不要指望客户在第一次沟通就产生强烈购房意向。 区域商家联动策略 目的：与区域内商家分享客户资源，联手开展SP促销活动 要点：1400组老客户资源是我们与商家合作的筹码，举办活动时，要让客户在“获利”的基础上积极参与，资料由我方严控，尽量不造成扰民。 下乡策略 目的：拓展区域外客源 针对周边乡镇进行市场调研，了解相关规模、人口、经济等指标，明确拓展乡镇。 确定核心区域，接洽活动举办地相关负责人。 联系活动团体，以及具备布展能力广告公司，以中长期合作定价、签约。 每周六周日进行巡回演出，为楼盘造势。 要点：演出团体内容要求热闹，简易搭台布展，可重复使用。造势现场密集派报，停看房班车，坐满拉往售楼现场。 老式小区密集派报策略 目的：深挖区域内换房族与青年成家族 对区域内老式小区（如春潮、太湖）进行调研，统计大致规模、户数、人口、建造年份等。 公关物业管理人员，确保每周一次、每户必达。 小区内配合悬挂横幅、公告栏张贴海报等，让小区居民对楼盘形象耳熟能详。 要点：除硬性宣传派报外，可与小区居委会联系，结合便民活动（如义诊），乘机发放项目资料，巧妙对楼盘进行宣传。 【人员组织