中石油dl地区非油业务营销策略.doc

中石油DL地区非油业务营销策略 第4章中石油DL地区非油业务发展现状及营销环境分析 4.1中石油DL地区非油业务发展现状 中国石油在DL地区主要从事汽油、柴油、船用燃料油、润滑油、车用液化气等 石油产品和非油产品销售。截止2015年，中石油在DL地区拥有加油站310余座，实 现成品油销量170万吨，零售市场占有率达86%，是大连地区的成品油主供应商。2007 年，按照中石油非油业务整体发展规划，DL地区率先尝试开展了非油业务，以“昆仑 好客”统一便利店品牌为标准，经过数年发展，截止2015年底，非油便利店数量达260 余座，实现非油收入2亿元，年均增长70%；实现利润2500万元，年均增长62%；平 均单店收入达到77万元；用占DL地区57%的加油站便利店，实现了行业95%以上的 市场份额，开创了DL地区加油站行业创新发展非油业务的先河。 4.1.1运营基本情况 (1)便利店分类。DL地区按照地理位置、油品销售、收入水平、投资规模等，将 便利店业务分为了高级店、标准店、机油店三种类型。油品年销售5000吨以上的加油 站建设高级店；3000吨级加油站建设标准店；所有加油站均销售昆仑润滑油。 (2)机构及人员配备。DL地区设有1个总部级和9个二级地市级两级非油管理职 能部门，管理部门共设置专职非油业务人员12人。加油站非油业务原则上年销售收入 达到30万元的，应配备1名专职主管，但受企业人工成本压力影响，目前所有加油站 非油业务均未设置专职主管，非油业务主要由加油站经理、收银人员兼职负责。 (3)便利店进销存运作。便利店进销存全流程管理均实现了信息化管理。便利店订 货、验收、入库、销售、库存等业务，均在企业ERP系统-站级(HOS)管理系统内进行。 DL地区总部级通过总部(BOS)系统，实现对供应商数据库管理、价格管理、促销政策 管理以及对便利店进销存情况进行监控和数据分析。(4)供应商渠道。DL地区的供应商分为统采供应商和地采供应商两类。统采供应 商指在DL地区总部级入围的供应商，地采供应商为二级地市级自行优选入围的供应 商。所有准入供应商均纳入总部(BOS)系统供应商资料库管理，入围后，其商品便可 在便利店站级(HOS)系统内进行选择订货。DL地区总部每年根据供应商考核情况对供 应商数据和商品数据进行更新。对供应商的资金结算，实行以销定结，减少资金占用， 以降低成本费用。 (5)仓储物流情况。根据运距，城区区域、市郊等便利店，实行供应商集中配货， 以减少仓储物流成本和库存管理费用；省道、农村等偏远地区便利店，实行分片区二 次中转配送。 4.1.2营销现状 (1)商品策略。根据业务整体发展规划，目前中石油在DL地区的非油业务主要以 便利店业务为主，并逐步拓展了资产租赁业务、广告业务、汽车服务业务和快餐业务。 从非油利润贡献比来看，便利店业务占83.8%，资产租赁业务占8.6%，广告业务占5.6%， 汽车服务和快餐业务占2%。 便利店业务。截止2015年底，商品分22大类，可销售商品近3000种，通过定期 引进新品，处理滞销品，以满足不同客户的各类需求。商品品类及商品销售结构如下： 广告业务。对加油站广告牌、加油机、加油罩棚立柱等广告区域，统一外包给当 地广告传媒公司经营，按年定额收取外包经营费用。 场地租赁业务。主要是对闲置加油站场地进行对外出租，对便利店地堆、便利店 货架端头、黄金展位等进行供应商竞价招租，对合作商家驻站促销收取场地等。 汽车服务业务。目前仅在5座加油站引进了当地汽车服务品牌商，开展洗车、汽 车美容、汽车保养、车辆简易维修等业务，合作采取场地租赁结合利润分成方式。为 拓展润滑油产品销售，在2座加油站建设了快速换油中心，提供润滑油换油及汽车保 养业务。与35家社会汽服企业合作，采取换昆仑润滑油由中石油补贴工时的方式进行 润滑油销售合作。 快餐业务。仅在少数便利店尝试经营甜点、现磨咖啡、茶蛋、烤肠销售，尚未形 成规模。 (2)价格策略。便利店商品价格，由DL地区总部级非油管理部门根据进货价格， 并收集市场价格信息，提出零售建议价，下发至地市公司，地市公司非油管理部门结 合本区域市场价格情况，向便利店下发非油商品价格通知。便利店可根据需要提出价 格调整建议。目前DL地区便利店平均毛利率为20%左右。其他以租赁形式合作的业 务，均以商谈议价为准。 (3)渠道策略。便利店主要以直营链锁为模式，对部分偏远加油站尝试了便利店业 务整体外包，即签订年度利润协议，由外包公司负责经营，目前从外包试点效果来看， 经营中还存在一些问题，尚未达到良好效果。利用油品批发大客户资源优势，给予非 油团购价，拓展非油销售渠道，取得了较好成效。 (4)促销策略。充分发挥油品、加油卡、非油、润滑油产品优势开展油卡非润一体 化组合营销。便利店常用的