第十章国际贸易磋商与合同订立概要.ppt

国际贸易实务——怎么做？ （重点学习和掌握内容） 1、贸易前的准备阶段（贸易谈判开始——签订合同为止）——第13章1、2、3节 2、重点：合同内容（买卖双方的名称；商品的标的、品质、数量、包装、价格、运输、保险、商品检验、收付、索赔、不可抗力、仲裁等）——第7到12章 3、贸易合同的履行（合同签订——贸易结束：货到付款为止）——第13章第4节到14章 讲课顺序：第13章（1，2，3节）—第8章—第7章—第10章—第9章—第11章—第12章—13章第四节—第14章 第十章 国际贸易合同的磋商与订立 交易准备 交易磋商 合同的签订 合同的履行 第一节 交易准备 （二）寻找和选择出口交易对象 对客户资信调查主要内容： 支付能力 客户背景 经营范围 经营能力 经营作风 （三）制定出口商品经营方案 含义： 内容：货源情况、国外市场情况、出口经营情况、经销计划和措施 本次课程要点 国际贸易程序：寻盘、发盘、还盘、接受、订立合同 发盘和接受 订立合同（内容和形式） 履行合同和违约处理 出口贸易的程序 出口贸易的程序 出口贸易的程序 进口贸易的程序 进口贸易的程序 进口贸易的程序 10.1 交易磋商 一、磋商（ Negotiation）含义 买卖双方为了买卖某种商品，通过一定程序就交易的各项条件进行洽商，最后达成协议的整个过程。 *准备工作 交易磋商的形式 A、口头磋商——面对面的谈判形式 具体形式：参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易、电话 适用于谈判内容复杂、涉及问题较多的交易 B、书面磋商：通过信件和数据电文（包括电报、电传、传真、EDI、电子邮件）等方式 说明：如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。 交易磋商的内容 三、　交易磋商的内容 货物条件：名称、品质、数量、包装、商品检验等 价格条件：单价、总价价格术语、佣金和折扣 交货条件：时间、地点、运输方式、运输保险 支付条件：支付工具、支付时间、地点及方式等 争议处理条件：检验、索赔、不可抗力和仲裁等 交易磋商的程序 询盘（inquiry ） 一、含义指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。 二、分类 “Invitation to make an offer” 邀请发盘 The enquiry is made by the buyer “Invitation to make a bid” 邀请递盘 The enquiry is made by the seller 例如： 1．买方发出询价，也称“邀请发价。 例如，国外客户给我 粮油食品进出口公司来电： “请 报中国东北大豆 5000公吨5／6月份装运，FOB大连” 2．卖方发出询价，也称“邀请递价” 。例如，我粮油进出口公司向日本某客户发出询价； “可 供中国东北大豆，请递价”。 “Invitation to make an offer” 邀请发盘 “PLEASE OFFER NORTHEAST SOYA BEAN” “东北大豆，请发盘”， “BOOKABLE MAXAM BRAND DENTAL CREAM LARGE SIZE MAX 10000 GROSS PLS CBL LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY TIME” “Invitation to make a bid” 邀请递盘 “NORTHEAST SOYA BEAN AVAILABLE PLEASE BID” “东北大豆可供，请递盘”， “CAN SUPPLY MAXAM BRAND DENTAL CREAM USD0.50 PER PC MAR SHPMT CBL RESP IF 思考：是否每笔交易必经询盘？ 注意 1、询盘无法律的约束力 2、实际操作中避免迫切愿望 3、认真对待询盘 发盘（offer ） 一、含义 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 两个当事人；发盘人；受盘人 二、分类 1、卖方发盘 2、买方发盘 根据《联合国国际货物销售合同公约: “向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发 盘。 发盘一般采用的术语： offer, firm，offer,quote,supply,bid…….. 发价通常由卖