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04-孙久占-探讨经销网络-示范户在销售中的重要性
天津正大 探讨经销网络示范户在销售中的重要性 主讲 : 孙 久 占 建立销售网络策略 乡、村为单位建立销售网点(精耕细作) 1:区域缩小 2:市场细分 3:缩短通路 4:服务到位 5:利于管控 6:稳定销量 7:增加占有率 建立销售网络策略 按产品系列建立销售网点(一夫多妻制) 猪料: SB、SSB、SBA、TSB,四种武器交给不同经销商,攻打一个区域市场 鸡料: LC、SLR、LP,三种武器交给不同经销商,攻打一个区域市场 一个县或乡镇 建立销售网络策略 尽可能多建立经销网点(见缝插针) 小而多(100个×3吨=300吨) 大而少(3个×100吨=300吨) 建立销售网络策略 建立专营的销售网(一夫一妻制) 品牌专一 销量稳定 服务及时 竞争厂商无机会 建立销售网络策略 合同制管理(以法治国) 双赢互利 责任明确 区域 价格 销量 示范户的作用 榜样的力量无穷大 大合唱中的“领唱” 正大品牌的代言人 稳定经销商的砝码 正大观念的传教士 销量和服务的核心 示范户的作用 请问您： 她每月给你打五个电话吗？ 你每月去她哪2次以上吗？ 她的种雏、配方、免疫程序是你提供的吗？ 她有生产记录吗？ 她的水平最高吗？ 经销网络和示范户的作用 三.三.三.三.定律 每个县三个鸡料经销商 每个县三个猪料经销商 每个县三个直销户 每个经销商或直销户三吨量 经销网络和示范户的作用 每个经销商三个示范户 每个县有十八个示范户 每个示范户有半吨销量 示范户占总量的10%以上 谢谢大家 * * 业务员-----------------渔夫 经销商-----------------网纲 示范户-----------------网结 养殖户-----------------网线 示范户 经销商 业务代表 用户 SB SBA TSB SSB * * *
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