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转 眼镜零售业销售高手技巧04 本资料由豆丁若莲文档搜集更多文档请点击/ljk99 第五招 切 分析顾客类型： ●旁敲侧击型●撒谎型 ●头脑清醒型●优柔寡断型 ●傲视群雄型●冲动型 ●万事通型●北方佬型 ●信心十足型●没水准型 ●爱说话型●笑里藏刀型 ●拖拖拉拉型●犹豫不决型 ●鲁莽型●傲慢型 ●钱先生型●吹牛大王型 ●好辩型●沉默寡言型 ●感性型●考虑再三型 ●粗鲁型●小气鬼型 ●好好先生型●僵死型 ●夜郎自大型●果断型 ●挑剔型●自尊型 ●胆怯型●暴躁型 ●自我型●多疑型 ●刻簿型●过敏型 TS销售员应对之道： ●冲动型 这些顾客决定下得很快，不给销售员说话的机会。 销售员可以采取如下对策： 1.以柔克刚。销售员必须保持镇静不激动。 2.千万不要刺激顾客，言谈举止都要体现出稳重、沉着。 ●爱说话型 这些顾客能言善辩，喜欢表白，很喜欢与销售员长时间得拉家常。 销售员可以采取如下对策： 1.始终把握营销的主题、目的，设法把与之无关的谈论引回你销售的目的。 2.保持友善，但不必太亲密。 ●沉默寡言型 这样的顾客一般都十分注意听营销员介绍，但他自己并不表示明确的态度，一般不露声色，无动于衷。 销售员可以采取如下对策： 1.想方设法弄清这些顾客的真实想法 2.鼓励顾客多说话 3.问问提时，使顾客不能用是或不是的简单方式回答。 4.引导这些顾客对你销售的商品产生兴趣。 ●夜郎型 这类顾客不断地插话，打断你说话，打断营销员的谈话，以显示自己的知识。这类人一般在营销员提出建议前，他们常先说不，予以否定。 销售员可以采取如下对策： 1.尊敬顾客 2.尽可能提供周到的服务，甚至特别服务。 3.不卑不亢 4.坚定立场，不要过多让步。 ●果断型 这类顾客不断地插话，打断销售员说话，以显示自己的知识。 销售员可以采取如下对策： 1.让顾客先说，避免争论。 2.让顾客少提问题。 3.见缝插针提出你自己的观点。 4.让顾客感觉到是由他自己决定的。 ●挑剔型 这类顾客经常挑剔销售员所在的企业、产品和销售员的本身，也经常故意提出一些不合理的要求，想把销售员顶回去，为难销售员。 对于这样的顾客，营销员应该采取下列对策： 1.少说为佳。销售员应尽量少说那些与销售、促成交易无关的话。 2.用事实说话。 3.弄清原因。询问顾客何以反对。 4.提供答复。针对顾客所提出的问题进行回答。 ●自尊型 这类顾客的内心可能是自卑型的，外表却表现得极端自尊，他们一般不轻易接受销售员的建议，劝说。也不管这些建议，劝说是否对他有用。 销售员应该采取的对策是： 1.恭维顾客的判断，观点。 2.满足顾客的自尊，虚荣心。 3.要透过自尊表象，挖掘，寻找这些顾客的真实想法的要求。 4.不必奢望友善 ●胆怯型 这样的顾客可能对销售员的销售方式不适应。或购买经验不足，或对商品不熟悉，在行为上表现，为不安，胆怯，犹豫不决。 销售员可以采取如下对策： 1.设法增加这些顾客的安全感，信任感。 2.表明营销员想帮助这些顾客解决困难，提供方便。 3.实事求是，用实例说话，以减轻这些顾客的负担。 4.证明顾客所作的决定是正确的。 ●暴躁型 这样的顾客一般火大气粗，动辄发火，言辞过激，而且往往借题发挥，指桑骂槐。销售员可以采取如下对策： 1.要尽量克制、忍让。 2.制造轻松愉快的气氛改变顾客的态度。 3.以特别的耐性和机敏，捕捉信息，处理顾客的反对意见，获得顾客的认同。 4.如果一时平息不了他的怒气，销售员可改日再谈。 ●自我型 这样的顾客从不考虑，体贴销售员的意见和利益，提出打折等近乎无理的要求。 销售员可以采取如下对策： 1.婉转地拒绝这些顾客的无理要求，并申明充分的理由。 2.增强顾客对你的商品及企业的信心和吸引力。 3.必要时，适当满足顾客的部分要求，但要申明为了您在我们这里能选到一付满意的眼镜。 ●多疑型 这些顾客一般抱着怀疑一切的态度，对销售员、销售活动抱有成见。他们既不相信销售员，也不相信自己。 销售员可以采取如下对策： 1.态度谦诚，尽快和尽可能多地打消这些顾客的疑虑心情，尽快赢得顾客对你的信任。 2.对顾客的怀疑进行耐心、实事求是的解释，有时应该指出顾客的某些怀疑是正确的、有根据的。 3.多用实例、示范、样品向顾客解释、作证。 ●刻薄型 这些顾客往往提出十分刻薄与过分的要求，如他们要求质量高而又高，价格要求低而又低，服务要求多而又好…有时,他们以此作为盾牌、拒绝劝说，更拒绝购买。 销售员可以采取如下对策： 1.巧妙地指出顾客这样的要求是无理的，不能予以满足。 2.证明你的产品、价格、质量、服务是合理而相称的。 3.向这些顾客提供尽可能多的但又是合理的服务。 4.向这些顾客举出要省钱而费钱的例证。 ●过敏型 神经过敏、唯恐吃亏上当，凡事都往坏处想，这些是此类顾客的普遍心理。 销售员可以采取