经纪人常用技巧分析概要.ppt

经 纪 人 日 常 实 用 技 巧 培训员：陈道明 经纪人常见问题以及解决方案 第一例 客户： 这套房子最低多少钱？（例如40万的房子） 经纪人：你认为多少钱比较合适呢？ 客户：33万左右 经纪人:33万,那我请房东过来,您能不能马上定呢? 客户:那肯定要考虑一下。 经纪人:所以说,买房子不能只以价格为准,最关键的是房子适不适合你,如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗?所以我们还是先去看一下房子(那现在有空的话,我马上约一下,我们一起去看房。) 第二例 客人在看房源,经纪人上前接待,他不理不睬,只说我看一看,你忙你的。 经纪人:制造悬念,找一套非常超值的房子吸引他,让他开口说话。如果这套房子不适合他,再用其他的房子套取他的需求,再判断他的成熟度。 对于以上方法无效的客户,我们不要给他太大的压力,我们要诚恳的递上名片,婉转的说:“您买不买房子都没关系,我们这边有些房源资料（外送资料）您可以先带回去看一下,以后要是有什么需要帮忙的话,您可以找我,对于这方面,相信我还是比较专业,可以帮得上部分忙。 第三例 房东期望值太高,如何引导?(例子:阳光清华 88㎡ 4f 50万) 经纪人:×先生,我理解您的想法,我们也希望您多卖一点,我们的佣金也可以多收一些,但是,您也知道,现在的房价很透明,不是由您或我能决定的,是由市场决定的,像您这房子要卖这价格,比较难出手 客户:多少钱比较合适? 经纪人:×先生,您为什么要卖这价格?我相信您也去了解过行情。 客户:原来买的价格+装修价格,我的装修很好。 经纪人:×先生,我相信您的装修确实不错,前几天在金湖帝景里,我们也卖了一套面积一样,装修很漂亮,就是楼层没您这套好,他就卖45万,您可以做个参考。如果只是为了迎合您,说可以卖到50万,到时卖不掉,对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧!看了以后我心里比较有底,也比较方便销售,我们公司帮您免费评估。 第四例 你是才入行的吧？ 答：您的眼力真好。的确，我入行只有3个月。您也看出来了，我是比较好学和勤快的人，上个月我就成交了2单。目前我手里还没有新客户，其他资深经纪人手里都有7-8个客户，很少有精力来打理新客户。而我会投入100%的精力服务于您一个人 第五例 我也正在看新房 应对：二手房相对于新房那肯定还是很有优势的哦 首先，过户快，入住也快 重要的是房子的质量那是一目了然 还有房子基本没有任何污染 还有房子周边的配套设施已经健全， 地理位置都好得多，衣食住行那都已经很方便了 你还可以选择和什么样的人做邻居，可选择性强 最后就是价格上肯定还是有优势的 二手房都是现楼，不会出现“烂尾”现象 成功在于今天所付出的努力 经纪人的应对技巧 买卖双方互留名片，应怎么办？ 【客户】：×先生(房东)，这是我的名片。 【经纪】：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，×先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。 【客户】：这没什么大不了的，只是留一下名片。 【经纪】：×先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，我就违反了这个规定，也希望理解我的苦衷。 （我们绝对不能让客户与房东交换联系方式） 客户还价太离谱，怎么办？ 【经纪】：陈先生，昨天我们看的那套房子， 确实不错吧。上个月我刚卖套差不多的面积，装修还没这个好都卖了25万，您看这房子，您能出多少钱？ 【客户】：22万, 如果22万我就蛮买。 【经纪】：22万（惊讶状），陈先生，我也理解您，作为您们买方讲都希望价格低些，其实我们立场同您们一样。但是，我觉得这房子，肯定不可能，因为这房东您也见过，而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在，我做这也是很专业，像房东开这价格真的比较实在，在这附近也找不到这么便宜的房子，假如，陈先生您有诚意的话，也出一个比较实在的价格。 【客户】：也差不多啦，我这价也蛮高的。 这房子也不是说很便宜，我朋友上个月也刚买了套 差不多的，才买21万。 【经纪】：陈先生，我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的？ 【客户】：他自己买的。 【经纪】：那是很便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过现在要买那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯？ 客户看完房子，不表态，只让我们帮他谈价格 【经纪】：李小姐，这房子