营销实务(财资管理师).pdf

市场营销实务 杭州金融研修学院 吴娟萍 2008.3 主要内容 一、市场营销 二、客户关系管理 三、财资管理师的职业素养 2 一、市场营销 （一）市场营销理论基础 （二）市场营销环境分析 （三）市场营销策略 （四）市场营销技巧 （一）市场营销理论基础 1、营销的定义 2 、营销的几个核心概念 营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定 价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换 的一种过程。 ——美国市场营销协会（American Marketing Association ） 2、营销的几个核心概念 （1 ）目标市场和市场细分 市场是指买方和卖方聚集在一起进行交换的实地场所。 经济学上则用市场来泛指一个特定产品和某类产品进行交易的卖方和 买方的集合。 商业银行市场细分就是商业银行把整个金融市场的客户，按一种或几 种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同 或相似的特征，以便商业银行相应地采取特定的营销战略来满足这些 不同客户群的需要，以顺利地完成商业银行的经营目标。 市场细分的作用 有利于发掘商业银行 新的市场机会 有利于加快商业 银行的产品创新 有利于提高商业银 行的核心竞争力 有利于提升商业 银行的经营效益 2、营销的几个核心概念 （2 ）需要、欲望和需求 （3 ）营销者和预期客户 （4 ）营销组合 营销组合就是公司用来从目标市场寻求其营销目标的 一整套营销工具。 4Ps和4Cs对照表 4Ps 4Cs 产品（product ） 顾客问题解决(customer solution) 价格(price) 顾客的成本(cost to the customer) 渠道(place) 便利(convenience) 促销(promotion) 传播(communicatio