(精选)物流服务营销项目六 物流服务产品促销策划书课件.pptVIP

项目六 物流服务产品促销策划书 子项目1 物流服务人员推销方案策划书 ;二、范例;三、完成本项目涉及到的知识点;（二）人员促销的主要形式 1.上门推销 上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。 2.柜台推销 又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。门市的营业员是广义的推销员。柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证产品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。 3.会议推销 会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开支推销活动。譬如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。 ;（四）人员促销方案策划书的主要内容 6.现场控制 现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。 同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。 7.后期延续 后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传。 8.费用预算 没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和産出应作出预算。 9.意外防范 每次活动都有可能出现一些意外。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。 10.效果预估 预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情 况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。 ;（五）人员促销方案的写作要领 1.确定推销队伍任务 （1）挖掘和培养新顾客。销售人员首要的任务是不间断地寻找企业的新顾客，包括潜在寻找顾客和吸引竞争者的顾客，积聚更多的顾客资源，这是企业市场???拓的基础。 （2）培育企业忠实顾客。销售人员应该通过努力与老顾客建立莫逆之交的关系，使企业始终保持一批忠实顾客，这是企业市场稳定的基石。 （3）提供服务。销售人员应该为顾客提供咨询、技术指导、迅速安全交货、售后回访、售后系列服务等任务，以服务来赢得顾客的信任。 （4）沟通信息。销售人员应该熟练地传递企业各种信息，说服、劝导顾客购买本企业产品。在信息传递的过程中，关注顾客对企业产品的信息反馈，主动听取顾客对产品、企业的意见和建议。 （5）产品销售。销售人员努力的最终成果，应该是源源不断地给企业带来订货单，把企业产品销售出去，实现企业的销售目标。 ;2.构建推销队伍结构 （1）按地区划分的结构。即按地理区域配备推销人员，设置销售机构，推销人员在规定的区域负责销售企业的各种产品。优点是责任明确、有助于与顾客建立牢固的关系、可以节省推销费用。适应产品品种简单的企业。 （2）按产品划分的结构。即按产品线配备推销人员，设置销售机构，每组推销人员负责一条产品线，在所有地区市场的销售。条件是产品技术性强、品种多且其相关性不强。 （3）按顾客类别划分的结构。即按某种标准（如行业、客户规模）把顾客分类，再据此配备推销人员，设置销售结构。优点是能满足不同用户需求，提高推销成功率。缺点是推销费用增加和难以覆盖更广市场。 （4）复合式的结构。即将上述三种结构结合起来，或按区域——产品，或按区域——顾客，或按区域——产品——顾客来组建销售机构或分配推销人员。通常当大企业拥有多种产品且销售区域相当广阔时适宜采取这种结构。 ;3.销售人员的激励 （1）固定工资加奖金 （2）提成制工资 （3）固定工资加提成 4.销售人员的考核 （1）销售人员的考核途径。 （2）销售人员的记事卡； （3）销售人员销售工作报告； （4）顾客的评价； （5）企业内部员工的评价。 ;5.销售人员的考核标准 （1）销售计划完成率； （2）销售毛利率； （3）销售费用率； （4）货款回收率； （5）客户访问率； （6）访问成功率； （7）顾客投诉次数； （8）培育新客户数量。 6.销售人员的培养 （1）必备的道德品质； （2）正确处理与企业的关系； （3）正确处理与促销对象的关系； （4）正确处理与竞争对手的关系。 （5）良好的个人修养。 （6）宽领域的知识结构。 （7）全面的销售能力。 ;四、训练与提高;子项目2 物流服务广告宣传方案 ;二、范例;三、完成本项目所需要的知识点; （二）选择广告媒体的四要素 1.考虑产品的特点及