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绩效面谈背景 这是一家橡胶厂，一个角色是公司的销售部经理王多，负责公司的销售环节，另一个角色是销售部的外部销售员七喜，主要负责联系外部客户，为公司签下订单，和顾客保持良好联系。 七喜来公司才半年时间，平日里能做好自己的手头工作，为人话多，喜欢与公司其他部门的人员打交道，喜欢闲谈。前一段时间，七喜为公司接下一笔订单，却因与客户的接触过程中只顾闲谈，忘了告诉老板客户追加的产量，导致厂里为赶工而增加了成本。就能力而言，大多比较优秀，但都存在一两个个问题：工作没有计划性，在与顾客保持联系过程中缺乏工作实质性方面的交谈，缺乏必要的营销技巧，全靠主观，凭感觉做事。他由于家里事情 最近情绪比较down 然后影响了近期工作，影响了部门的整体业绩。这个考核周期结束后，经理就提前一周给七喜打电话，叫他下周三上午到他办公室进行上季度的绩效反馈面谈。面谈前，七喜已经写好了上季度的工作述职报告，并且提前交给了王经理。 七喜的工作述职报告 考核指标 指标说明 考核周期 完成情况 业绩指标 能及时完成工作定额，及时收回货款，新客户开发率达5% 季度 本月工作任务仅达到预期的90%，无拖欠货款。新客户开发率达4% 营销技术 拥有良好的营销技术，能灵活运用谈判、服务、公关广告等营销技巧，能清楚把握顾客心理 月 缺乏营销技术 工作态度 工作责任心强，努力认真，能较好完成工作任务 月 工作态度良好 计划性 对工作目标有一定计划，工作前做好准备工作 月 较没有计划性 切入点还没写 ：寒暄的话 王多: 这次面谈主要是针对你上季度的表现，找出可取之处和不足之处，你有什么问题也要大胆地提出来，以便更好的进行以后的工作。 来给你，这是上个季度的绩效考核结果。你到公司半年来，为公司和客户签下订单，和顾客保持良好联系。能做好自己的手头工作，与公司其他部门的人员处得不错，工作比较认真，责任心也较强，这是大家都看在眼里的。 七喜; 这些都是我应该做的，都是我的本职工作，经理，但我为什么我的绩效考核分数比其他人差那么多呢？ 王经理: 你本月工作任务仅达到预期的90%，新客户开发率达4%，还没有达到规定的业绩指标。因此，考核分数较低。我注意到，和以前的业绩相比，你这季度的业绩似乎有点儿失常，是不是生活上遇到什么困难？ 七喜: 不瞒经理，最近家里，出了些问题，导致情绪较为低落，影响了工作状态。 王经理: 嗯，原来如此，要注意好平衡生活和工作的关系。有什么难处，可以提出来，我能做的，我会现一点绵薄之力的。 七喜：好的，谢谢经理，有什么过不去的坎我会讲的。 王经理: 还有一个问题，你平时喜欢闲谈，喜欢与公司内部的其他员工打交道，这没错，这也为我们部门以及你自己奠定一定的工作基础。但是你在工作计划性方面比较薄弱，在与顾客保持联系过程中缺乏工作实质性方面的交谈，记得前一段时间，你为公司接下一笔订单，却因与客户的接触过程中只顾闲谈，忘了告诉老板客户追加的产量，导致厂里为赶工而增加了成本，老板对这件事比较生气。这也直接导致绩效考核分数的降低。从这件事也折射出一个问题就是：作为一个销售员，你缺乏必要的营销技巧。要知道全靠主观，凭感觉做事，是不靠谱的。 七喜： 嗯，是的，在工作的计划性方面，我确实存在一定的缺陷，我会好好改进的，尽量避免不必要的闲谈。而在营销技巧方面，我很想提升，但是我们公司在这方面的培训机会较少，时常因为时间冲突而不能参加，希望经理能切实的解决这个问题。 经理：这是我的疏忽，你进来半年了，却没有一个较为系统的培训以及引导。这个问题我将好好想想对策的。就我个人而言，销售更需要自己的实战经验，你应该在与客户的订单的签订中不断总结经验教训，好的继续坚持，不好的改进。 七喜：经理说的好，我会好好积累总结经验的。 王经理：其他还有什么问题吗？ 七喜：其他的倒还好，没什么问题了。 经理：那好，咱们今天先到这，今后的工作你还要继续努力，查缺补漏，把绩效提上来。以你这样的工作水平，再多多注意工作规划的话，前途可谓是一片光明。 七喜：呵呵，谢谢王经理，今后我会更努力工作的。再见。