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区/职域营销实务班 分享 一路走来，我的最大困扰是什么… 区/职域营销实务班 职域营销实务 课程目标 职域开拓的重要性 学会职域开拓步骤及方法 学会如何透过各项技巧有效接近职 域市场，赢取市场机会 你可以想到…… 职域开拓优点 1. 有效准客户、转介绍 2. 能大量推销 3. 集中拜访 节省交通时间 4. 能协助增员 5. 客户均具购买力 6. 可连锁衍生业绩 7. 可提高活动效率 ……..好处多多 你想到了哪些职域可开拓？ 1.公司/企业 2.工厂 3.餐厅/酒店/百货公司/大卖场 4.政府机关/各级学校 5.医院/诊所 7.其它(银保/团险客户、原任职单位…) ……..还有很多很多 职域开拓 Step by Step Tips 选择目标市场 根据自己的背景、兴趣、生活经验、工作经验、专业及技巧,选择适合的市场 跨出第一步，马上就可以想到的职域…… 请在手册里写出您自己的职域具体的名字！ 前置准备 1.熟悉职域访问礼节 2.媒体的准备 3.心态的准备 4.收集资料 面谈流程 1.递名片、自我介绍 2.赞美、致意 3.表明来意：我能提供的内容 4.引起兴趣：有何好处？对雇主、对员工？ 5.获得支持：引荐或同意进入职场活动 实权、声望、受欢迎 提供重要信息的人 有何好处？ 问卷调查的功用有哪些？ 问卷调查小技巧 小组代表报告问卷 问卷调查拒绝处理 Step3 进入 _亲善活动 1.定期拜访 2.时间选定的技巧 先预想对方可能给的答案，以开朗的心态接受对方对反应 要事先对问卷调查对象做好布局 与负责主管先行沟通确定 先谈一些话题缓和，再请对方做问卷调查 1.当对方表示很忙时…… 没关系，这份问卷留在你这，等你有空时再填写，，下次我来的时候，再向你拿回问卷表，这份小礼物还是请你收下，谢谢你。 2.对方说已经投保很多，不需要你的服务时…… 向你说明一下，我不是要向你推销保险，填写这份问卷，只是想了解大家对理财的想法，提供我服务时的参考。 3.当对方态度冷淡，无视你的存在时…… 很对不起，打扰你工作，下次等你有空时，再拜访你，这是我的名片及小礼物，下次再来拜访啰! 4.上次被拒绝，再度见面时…… 上次拜访时，看你在忙，不方便打扰，不知道? 各位学员有没有作过职域开拓？ 借着学员成功或失败的经验，讲师接着引导学员去思考职域开拓的流程、方法和技巧 。 讲师可以根据现场状况，决定是否SHOW标准的问卷模版 讲师点评重点： 1.基本资料填写（地址、联系方式…） 2.有明确的主题 3.问题简单明了，并且方便作答 4.版面设计精美 5.提供小礼品 … 询问：那什么是职域开拓？ 一般工薪人员不论从事何种行业，都必须在固定的工作场所上班，以此事业单位为市场(团险的客户或准客户更好)，在其办公场所从事招揽的营销方式称之为“职域开拓” 目的: 维持人际关系;赢得客户信赖感，培养客户的忠诚度是尤为重要的。 1.定期拜访：可时时提供公司最新情报与服务，这是让客户最容易感受到服务的方法，更可保持在该职域的竞争力，避免同业进入。 (1)特定节日：生日、结婚纪念日、春节、情人节…… (2)对客户有重要意义的日子：升迁、换单位、失意、伤病、工作不顺利…… (3)天气变化的提醒等非预期的服务 2.时间选定的技巧： 周一是一周的开始，通常比较忙碌 周二~三通常业务较不忙，在办公室的机会也比较多，拜访较有效率 周五是假期前一天，客户比较轻松 实际情况是各家公司或业务会有不同，应事先作充分了解 回顾总结以上内容 业务顾问的好处： 实质上：额外收入，可以赚外快，与业务员的良好关系；可以导入业务顾问 精神上：热心助人的成就感、受人信赖的满足感 人脉增加 专业知识增多 22%=0.004*12*0.8*5.8 ＊每次拜访时，务必亲自问候、寒喧、赠送幸福家庭…等，并经常邀请参加公司的活动 ＊率先转达本公司的重要信息，让其最先了解公司的各项消息。 ＊提供对方工作可以参考的资料，以及大家关心之事件或活动的最新信息。 ＊偶尔以感恩的心赠送小礼物、定期邀请聚餐、或邀请参加公司活动。 ＊不论促成与否，均须向协力者回报进行情况，若促成时，应特别感谢，并请其再介绍，应关心协力者家庭和工作情况 市场：一群有共同特性、需求和有高度互相影响力的人所组成 著名的市场营销学者麦卡锡提出了应当把消费者看作一个特定的群体，称为目标市场。通过市场细分，有利于明确目标市场，通过市场营销策略的应用，有利于满足目标市场的需要。 即：目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。 所谓目标市场，就是指企业在市场