迪瑞公司生化分析仪印度市场营销策略精选.doc

迪瑞公司生化分析仪印度市场营销策略 第1章迪瑞生化分析仪印度市场营销环境与购买行为分析 长春迪瑞医疗科技股份有限公司是集研发、生产、销售医疗器械产品为一 体的高科技民营企业，现已拥有30多项国家专利和专有技术，是国家科技部认 定的重点高新技术企业、国家创新基金支持企业，多项研究填补国内空白。自 1992年成立以来，长春迪瑞公司始终致力于高品质医疗检验产品（医疗仪器、 诊断试剂、免疫试剂）的研发、生产及销售。率先在国内研制出CS-800、 CS-1600(模块式)全自动生化分析仪、H-800型全自动尿液分析仪，FUS系列全 自动尿沉渣分析仪，技术指标达到国际先进水平，自1999年前迪瑞产品打开海 外市场，截止2010年底，总资产达5.5个亿，拥有员工1400余人，产品研发 人员约200人，销售人员近300人，2010年销售额2.5个亿，其中海外市场销 售额约人民币9000万元。 本章应用PEST模型分析印度市场生化分析仪营销环境，并对代理商购买行 和行业竞争状况进行分析，在后续章节，通过市场细分对迪瑞生化分析仪产品 进行目标市场选择和市场定位，在此基础上，提出多样化的产品策略、质优价 廉的价格策略，区域代理与直销相结合的渠道策略以及灵活多样的促销策略， 最后，对为确保该销售策略的有效实施需获得的各种保障措施进行了分析。 1.1印度市场宏观环境分析 1.1.1人口环境分析 依据2011年中国新华网信息，印度2011年人口为12.102亿（其中男性6.237 亿，女性5.865亿），约占全球总人口的17.31%，仅次于中国，位居世界第二位， 这个数字意味着，全球平均每六个人中，就有一个印度人。印度人口以每年约 1.58%的速度持续增长，据专业人士分析，如果以此速度持续增长，预计在2030 年左右，印度人口将达到15亿，超过中国人口成为世界上人口最多的国家。印 度大约72.2%人口生活在农村，剩余27.8%的人口生活在城镇，近十年来，大量2 的农村人口涌入城市生活，在城市中生活的印度居民中60%的人来自农村。 印度庞大的人口数量导致其对医疗保健的潜在需求量不断增加，另一方面 印度大量的农村人口涌入城市，农村人口对医疗保健的需求程度相对于城市人 口要低得多，当其涌入城市后，受城市生活的影响也激发了他们对医疗保健的 需求，所以此部分人群也是印度医疗保健潜在需求的主力军。 1.1.2经济环境分析 2010年印度GDP总值1.537万亿美元，居世界第六位，人均GDP1265美元，位 居世界137位。印度是世界第十二大经济体，亚洲第三大经济体，仅次于日本和 中国，在主要经济体中，印度的增长速度全球排名第二，社会阶层中贫富差距 较大，尽管社会人群中产阶级目前占有比例较少，但却趋于增长的趋势。 印度的医疗保健市场大约以每年15%的速度稳定增长，该速度在于逐渐壮大 的中产阶级群体日渐增加的健康意识和日益增长的城市人口对医疗保健行业的 潜在需求，另一方面，由于政府对医疗方面的投资有限，大量的私人医院的兴 起，成为医疗保健行业的主力军。 1.1.3政治环境分析 随着印度大、中城市医疗设施的完善，为了加强医疗旅游的收入印度政府 简化医疗旅游签证程序，吸引外国人来印度治病、旅游。所谓的医疗旅游是指 将旅游、治病和疗养结合起来的一种旅游方式，病人可以根据自己的病情在外 出旅游的同时，进行治疗。 低廉的价格和优质的医疗服务水平，印度已成为外国人医疗旅游的首选国 家之一，印度工商联合会最新公布的数字显示，2010年印度医疗旅游业的年收 入约8.7亿美元，所以，此部分人群也是印度医疗保健市场的潜在需求者之一。 1.1.4医疗体制分析 印度政府每年将GPD总收入的1%投入到医疗保健行业，人均每年约4美元， 私人医院的投入预计是政府投入的4～5倍，约占GDP总值的5%。 印度的医疗体系分为免费医疗体系、医疗保险和营利性医疗服务三个体系。3 印度所有的政府医院，向公众提供免费医疗服务，政府医院分为国家级医 院、邦（省）级医院、地区级医院、县级医院和乡级医院，但是，由于政府对 医疗行业预算短缺，所以政府医院的医疗检验设备相对于私人医院的设备比较 陈旧，技术含量低，在印度大量的穷人、低收入者，都会选择政府医院，从而 导致政府医院患者多、报告期长、就诊环境差等问题。 自2001年开始，依据其IRDA（Insurance Regulatory Development Act） 的规定，印度政府允许外资企业在印度提供医疗保险，在这之前，印度的医疗 保险体系仅是患者去医院看病先垫付医疗费用，之后政府根据票据金额给予报 销，然而此福利覆盖的人群范围非常小。尽管新的保险制度出台，同之前的医 疗保险体系比，虽然有了很大的改变，但新的保险制度覆盖的人群仍然很小（大 约覆盖2%~5%的人群），