(精选)销售管理第六章 人员推销的基本理论课件.pptxVIP

引例;销售方格与顾客;;;（三）销售方格与顾客方格的关系 销售人员和顾客的心态都可以分为不同的类型，在推销过程中不同类型的销售人员与不同类型的顾客相遇会产生不同的的销售结果。布莱克和蒙顿据此总结出销售方格与顾客方格关系表（见表3-1），它揭示了销售方格与顾客方格的内在联系与大致规律性。表中符号表中符号“＋”表示推销取得的概率高，“－”表示推销失败的概率高，而“0”表示推销成功与失败的概率相等。 从搭配图中可以看出，（9.9）型心态的推销人员无论于哪种心态类型的顾客相遇，都会取得推销成功。因此，企业要想赢得广阔的市场，就应积极培养（9.9）型心态的推销人员。推销人员能否协调好与顾客的关系，事关销售的成功与失败，推销人员的销售心态和顾客的购买心态共同决定了销售的成败。从现代推销学的角度看，; ;一、销售三角理论的含义 销售三角理论是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论。销售活动就是销售人员代表公司向顾客销售产品包括服务和观念。任何销售活动必须建立在这三个基础上：销售物，公司，销售人员，而这三个要素构成一个三角形，支撑着销售活动，所以称为销售三角理论。;; ;;;;（二）唤起顾客兴趣 1.唤起顾客兴趣的含义 兴趣是指一个人对一定事物所抱有的积极态度。销售学中是指顾客对销售品或购买所抱有的积极态度。唤起顾客的兴趣，就是要唤起顾客对产品积极的、长期的稳定的态度。;第三节 销售模式;（四）促成顾客的购买行动 1．促成购买的含义 促成顾客购买行为是指推销人员要不失时机强化顾客的购买意识，培养顾客的购买意向，促使顾客最终产生购买行动。促成顾客购买行动是爱达模式的最后一个步骤，它是全部推销过程和推销努力的目标，也是对前三个目标的总结和收获。这一过程要求推销人员在推销活动中必须抓住机会，坚定顾客的购买信心。顾客从产生购买欲望，到采取购买行动，还需要推销人员运用一定的成交技巧来施加影响，以促成顾客尽快做出购买决策。;;;;;第三节 销售模式;本章小结;案例分析;复习思考