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5.连锁企业商品管理 学习要点 面向顾客的商品营销理念。 商品的常规分类法与经营性分类法。 以消费者需求为导向的商品分类法。 TPOS分类法。 价格带与价格线。 商品结构功能性定位原理。 商品采购组织、采购方式、采购控制。 商品质量安全管理。 引导案例：顾客的感受最重要 有消费者调查显示： A超市：1公里商圈，家乐福：8.8公里； 光顾频率：A超市：2-3次/周，家乐福：1次/月。 顾客说家乐福好，那么，家乐福好在哪里？ 商品全、价格便宜、商品好。 实际上，A超市的商品品种有15000种；家乐福为8000种。150种商品价格比较：50种A超市高；50种价格相同；50种家乐福高。 思考与讨论问题 问题主要出在什么地方？ 如何才能改变A超市的上述不良状况？ 第一节 商品经营理念（自学） 一、目标顾客定位 企业要根据目标顾客的特征来树立自己的特色形象。 消费者一般有六个基本需求： 商品、价格、服务、环境、便利、沟通 商品管理是一个系统的全过程，包括总部对商品的定位、商品结构计划与调整、供应商选择与调整、统一采购、商品配送以及门店的商品销售等。其基本内容是商品采购、补货配送与商品销售。商品管理的基础是树立正确的商品经营理念。 第一节 商品经营理念（自学） 二、商品经营原则 商品经营原则包括： 商品化原则、商品齐全原则、重点商品原则、商品群原则、单品管理原则、适时更新原则、受控采购原则、陈列配合原则、价值导向原则。 第一节 商品经营理念（自学） 商品驱动、形象驱动、服务驱动、顾客驱动。 低价领袖、超越期望、100%有货。 第二节 商品组合 一、商品的常规分类 二、以消费者需求为导向的商品分类 三、商品结构功能性定位原理 一、商品的常规分类 （一）分类标准 连锁店一般可以将商品分为四个层次，即大分类、中分类、小分类、品项。 1.大分类标准：商品特征。商品来源、生产方式、处理方式、保存方式等都与商品特征有关。 2.中分类标准：功能和用途、制造方法、产地。 3.小分类标准：功能和用途、规格包装、成分、口味。 按照商品的用途、使用目的、消费者行为对商品进行分类 （二）商品部门化管理 11 冷冻食品大分类 12 生鲜副食品大分类 21 粮油制品 22 糖果糕饼 23 一般食品 31 洗化类 32 文体用品 33 家具用品 41 服装鞋帽 51 五金交电 61 专柜 62 特许品 71 自用品 81 伍缘商品 91 淘汰品 标准店商品 组织表 基本毛利参考—— 及提高毛利的方法 一般参考数字 肉类：2.65% 文体：16% 水产：3.7% 家居：16% 熟食面包：15% DIY：16% 日配：7.5% 大家电：3% 酒饮：6.5% 小家电：7% 休闲：8% 妇婴：15-25% 粮油：3.5% 家纺：15-25% 冲调：8% 服饰：18-30% 日化：12% 鞋：18-30% 提高毛利的方法： 定期检查，低于2%的商品应及时采取措施； 销量好，毛利低的与厂商协调降低进价； 毛利高，销量好的用堆头、端架，搞店内促销； 销量好，不敏感，可调高售价，在明显位置促销； 利用促销前7后4，适量囤积促销品； 经常及时引进新品。 （三）商品经营性分类 1．基本商品 是卖场内每日都有销售的商品，如牙膏、洗涤剂、去污剂等。 基本商品的库存必须保证，如果基本商品经常缺货，就会严重影响顾客的满意度。 对基本商品的要求是：每时每刻都有货；保持稳定的陈列位置。 2．季节性商品 主要是指一年中特定时节销售的商品: （1）节假日商品：主要为节假日提供，存放约30~60天。 （2）季节性时令商品：与春夏秋冬四季相关，商品存放约90~120天。 （3）基本季节性商品：在一年中都有销售，只是在某些活动期间或主要季节销售进入高峰。 3．促销商品 商品经营是连锁企业经营的核心业务，即要有明确的商品定位，合理的商品组合以及有效的商品促销。 提高企业经营业绩最根本