药品营销心理学第二章--课件.pptVIP

* 知觉对消费者的影响 利用知觉的选择性引导顾客选择自己所需要的商品。 利用知觉的恒常性使顾客形成对商品的特殊喜爱。 知觉能带动消费者做出理性的决策。 * 知觉在市场营销中的应用 （1）利用知觉的整体性和理解性开展营销与广告制作。 在广告宣传中，要采用与购买对象的文化水准和理解力相对应的宣传方式、方法和内容，消除消费者的主观偏见。 * 实例： 有一家百货商店新进了一批刻花玻璃高脚酒具，造型与质量均佳。但不知什么原因，摆上柜台后一直销路不畅，平均每天只能卖出二、三套。后来，一位售货员灵机一动，在一套酒具的每个酒杯中斟满了红色的液体，摆在玻璃柜中。 * 红色的液体放在酒杯中宛如名贵的葡萄酒，使人感到芬芳四溢、满口生津，购满欲望油然而生，结果每天销售量增加到三四十套。事实上，那位营业员只是把三滴红墨水滴到了清水中。这里，消费者把酒具与酒以及美好的口感联想到了一起，增强了消费者对酒具的购买欲望。 * 知觉在市场营销中的应用 （2）利用知觉的选择性引导顾客选择所需要的商品。在广告中，可以利用注意的心理特点来突出商品的形象。 * 知觉在市场营销中的应用 （3）利用知觉的恒常性使顾客形成对商品的特殊喜爱。核心产品创出品牌后，可以将品牌运用到其他的系列产品当中，来获得消费者的好感。 * 情景案例： 你善于集中自己的注意力吗？ 下面编排了50个数字，请你在这些数字中按照顺序找出3个连续的数字，并大声朗读出来。 * 注意的定义 定义：注意是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中。 注意没有自己独特的内容，而是伴随着感觉、知觉、记忆、想象和思维同时发生的。一切心理活动过程都离不开注意。 * 特征性 集中性 注意的特性 * 注意的分类 根据注意有无目的性和意志努力程度 有意注意 无意注意 有意后 注意 有意注意 无意注意 * 注意的功能 注意的功能 选择功能 保持功能 监督和调节功能 * 注意的应用 充分发挥注意的心理功能，引发消费需求。 广告设计制作要吸引消费者的注意。 用多元化经营调节消费者的注意转换。 * 案例 贵州茅台在巴拿马世界博览会上获金奖，“注意”在这里立了头功。博览会伊始，各国评酒专家对其貌不扬、包装简陋的中国茅台酒不屑一顾，我国参展人员急中生智，故意将一瓶茅台酒摔破在地上，顿时香气四溢，举座皆惊，从此茅台酒名声大振。 * 点评： 我国参展人员巧妙地运用了注意理论功能，用摔瓶子的办法将现场专家和观众的注意力由“无意注意”一下子转移到“有意注意”，使茅台酒一举成名。 * 注意对消费者行为的影响 （1）注意广度受事物的规律性影响，如果排列比较规律，人们可以注意更多的数量。 （2）事物特征明显，与周围的事物反差较大，事物的本身面积、体积较大，色彩明亮艳丽等，这些因素容易吸引人们的注意。 （3）人们熟悉的事物，在众多不熟悉的事物中容易被注意。 * 注意对消费者行为的影响 （4）从消费者的角度上看，消费者有强烈需要的商品，或消费者熟悉其形象的商品，容易引起注意。 （5）从社会效应上看，能造成社会及舆论轰动的事件，容易引起人们的兴趣和注意。 * 如何吸引消费者注意 （1）联系消费者需求（需要在展示产品如何能够满足其需求之前，先提醒消费者他们有这种需求）。 （2）许可式营销（请消费者允许把与产品相关的资料发送给他们）。 （3）采用动态的刺激引起注意。 * （4）进行隔离（在一个空乏知觉区域中只放少数几个刺激，把分散注意力的其他物体予以清除）。 （5）用消费者“了解的”刺激吸引注意（利用人的条件反射）。 * 记忆的定义 定义：记忆是人脑对过去经历的事物及其经验的反映。 记忆环节 识记 保持 再现 三个环节相互联系又相互制约 1)识记和保持是再现的基础 2)再现是识记和保持的结果 * 记忆的分类 A根据记忆的内容划分（形象、逻辑、情感、运动） B记忆保持的时间长短划分（瞬时、短时、长时） C根据记忆有无目的性划分（无意、有意） * 遗忘 定义：遗忘是指识记过的内容无法再认和回忆，或者发生错误的再认和回忆。 艾宾浩斯遗忘曲线 天数 保持百分数 遗忘的发展是不均衡的，其规律是“先快后慢”，呈负加速型。 * 记忆的应用 帮助消费者明确购买目标，促成消费者的有意记忆 理解有助于记忆 活动有助于增强记忆 不同系列的位置对记忆的影响 情绪和情感对记忆的影响 * 思考： 1、我们在现实的营销活动中如何应用这些有关的“注意”的规律？ 2、在现实的营销中如何吸引消费者的注意？ * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * * 药品营销心理学 * 怎样让消费者了解我们的产品 * 心理活动 心理活动过程 需要、动机、兴趣 能力、气质、性格 认识过程 情感过程 意志过程 个性过程 * *