中石化长燃岳阳分公司客户关系管理.doc

中石化长燃岳阳分公司客户关系管理 第2章中石化长燃岳阳分公司客户关系管理现状分析 2.1中石化长江燃料有限公司的市场经营建设 2.1.1中石化长江燃料有限公司的简介 中石化长江燃料有限公司（China ChangJiang Bunker(Sinopec)Co.,Ltd/CCBC 以下简称中长燃公司）是由中国长航集团和中国石化集团共同投资组建的全国内 河最大的水上成品油销售企业，也是国内具有经营国际航行保税油资格的五家企 业之一。 公司总部设在武汉，资产总额9亿元，并在长江沿线的重庆、万州、宜昌、 沙市、岳阳、武汉、黄石、九江、安庆、芜湖、南京、镇江、上海、宁波、深圳 等主要港口城市设有十四个分公司及三个控股合资公司。公司业务以长江干线及 其支流，湖泊，沿海的水上成品油及国际船舶保税油销售、运输、储存专业化经 营为主。 公司拥有职工2000余人，拥有水上加油站86座（截止2007年），其中星级 加油站21座，大型油库4座，分布在宜昌、岳阳、武汉、南京；铁路专线一条， 十二鹤位，地处湖南岳阳；码头41座；各类运输、储存、供应船舶20余艘。分 布在于长江2500公里的干线及沿海八省二市，形成了沿长江自西向东一条链，辐 射东南沿海的运储销一条龙、点线面一体化、内外贸相结合的经营格局和市场网 络，年水上燃油经营能力可达200万吨，是水上燃油销售行业的知名品牌。 中长燃公司以“诚信服务、关爱客户”为宗旨，为客户提供全方位、全天候、 全品种经营服务，以“一证通、一票通、一卡通、一网通、一报通和一信通”为载 体，依靠专业化和特色化经营名扬长江，誉满客户！ 公司先后荣获全国“五一劳动奖状”，湖北省“文明单位”、“湖北省安全生产红 旗单位”，连续多年被湖北省及武汉市评为“湖北省纳税百佳企业”、“A级诚信纳 税人”，被誉为国有企业之间实行战略重组、联营合作、优势互补的成功样板。从 西部的四川泸州到东部的上海横沙岛，在长江2400多公里的航线上平均每30公 里就有一座中长燃水上加油站，通过加油站的合理布局，形成了横贯长江，通江 达海的经营格局，实现了船友“长燃伴左右、加油永无忧”的梦想。 2.1.2中长燃公司的水上经销市场分析 长江流域包括上海、浙江、江苏、安徽、江西、湖南、湖北、重庆、四川七 省二市，面积占全国总面积的15.4%，GDP占全国的40.3%左右（2005年），是 中国最大的流域经济带及东南沿海之外经济增长潜力最大的区域。长江干流合长6300公里，贯穿中国东、中、西部，全流域具有优越的地理、区位、资源、经济、 文化等等区位优势[9]。随着经济的发展，国内成品油消费量呈递增趋势（如表2.1 所示）。 2003年，我国生产原油1.69亿吨，进口原油9112万吨；中石油、中石化其 加工原油2.225亿吨；我国石油消费量达1.345亿多吨，人均消费约959.5千克石 油。2007年，我国生产原油1.867亿吨，进口原油1.6亿，进口成品油3638万吨， 进口石油依赖度为50%左右；我国石油消费量达到3.68亿吨，中国石油消费量仅 次于美国位居世界第二位[11]。经济快速发展，物流产业的快速发展，促使工业血 液倍增；国内的石油需求缺口扩大，油价无疑受国际油价影响较大，长江上的油 价也呈现东西递增现象。 目前，中长燃公司成品油销售量占长江流域市场、长江干线市场份额分别为 30%和50%。根据公司重组协议，除川渝地区外，我司柴油珠经营范围主要以传 统的长江水上市场为主。目前和未来一段时期内，我司的业务范围可确定为长江 水上成品油销售、川渝区外成品油销售、长江三角洲燃料油销售、润滑油销售行 业和油运行业五个子市场。各子市场状况分析如下： 截至2006年底，中长燃公司统计长江船舶用户总数达到15万余艘，其中集 团用户5500艘船舶，航运企业用户2000多家，工程船舶2000多艘；运输船舶 14.8万艘船舶，其中个体船舶14.2万艘。 据中国统计年鉴(如表2.3所示),2006年长江货物运量为106861万吨，货物涉 及矿石、煤炭、石油、黄砂、钢材、化肥、汽车、集装箱等原材料和产成品（如 表2.4所示）。长江沿线省市民用机动船数量为95567艘。长江船舶运输耗油量 为的7.66克／吨.公里——26克/吨·公里之间,一般船舶运输耗油量约为10克 /吨·公里。船舶的航速依船型不同而不同，其中干散货船和油轮的航速较慢， 一般为13节至17节；集装箱船的航速较快，目前最快的集装箱船航速可达 24.5节。船舶的航速叫做节，1节=1海里/小时，1海里等于1.852千米。若 按民用机动船舶平均装载500吨货物，年在航率达到20%计算，我们可以推算出 平均一艘船舶的年用油量应为210.906吨；长江流域水上燃油市场的年需求量至少应在2000万吨以上。若所用民用机动船舶平均