销售业绩倍增系统概要.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 要求成交技巧常用成交方法 4-恐惧成交法 注意：创造紧迫感的压力成交法。 方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。 要求成交技巧常用成交方法 5-比较成交法 注意：推理和比较 方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？ 要求成交技巧常用成交技巧 6-关键特性法成交 张先生，我们已经比较了各种手机的功能，彩信是唯一能够收发邮件的手机业务。你也一定知道这样一部手机对您、对公司将多么重要。无论在哪里，拥有了它，就可以随时与公司保持联系，处理日常业务，我想还没有别的产品能提供这一功能吧!（稍停顿）你用现金还是信用卡付帐?” 要求成交技巧常用成交技巧 7-ABC成交法 注意：没有听到过多的消极回应或异议时。 方法： A：还有什么问题吗？没有了。 B：就是都满意？是的。 C：用我给您包起来吗？好吧。 要求成交技巧常用成交技巧 8-次要问题成交法 注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。 方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。 要求成交技巧常用成交技巧 9-“我要再考虑”成交法 注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。 方法：你说的没错，这是个重要的决策，你不应该太仓促决定，（停顿，让顾客放松）张先生，显然你有很好的理由要再做考虑，请问那会是什么？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议） 要求成交技巧常用成交技巧 10-上司同意成交法 注意：客户对这件产品必须有渴望。 方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？ 我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。 要求成交技巧常用成交技巧 11-微不足道成交法 注意：化整为零；客户必须真有兴趣。 方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。 要求成交技巧常用成交技巧 12-锐角成交法 注意：直截了当地问；如果我能……你能……？ 方法： 客户：有没有红色的？ 专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？ 要求成交技巧常用成交技巧 13-播种成交法 注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。 方法： 开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？ 结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？ 要求成交技巧常用成交技巧 14-道歉成交法 注意：最后的机会。 方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？ 大客户问题解决的最佳报告流程 D 界 定—到底是不是我们的问题？ M 量 化---是凭感觉还是有数据？ A 分 析---能够找到真正的原因？ I 改 善---有合适的解决方案吗？ C 控 制---做了之后会有什么结果？ 摩斯科定律—你得到的第一个回答，不一定是最好的回答。 顾问式销售的有效技巧 步骤 使用技巧 探察与聆听 泛光与聚光法则 试探冲击 SPIN问话技术 确认需求 复印法则 展示说服 （处理异议） FABE销售诉求法 三元解说法 柔道法则 要求成交 沉默法则 DMAIC销售问题解决 跟踪维护 满意法则 以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤 后续措施回顾 销售方案的回顾 顾客现状改变过程的回顾 以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项 认真对待 征询顾客推荐 遵守承诺 本章节的课后作业 用销售六步法设计自己的销售流程 分析每个流程的时间和成功概率 分析每个流程的常见阻碍因素 设计客户追踪的时间/流程序列图 课程总结 第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧 谢 谢！ * * * * * * * * * 简化、解释详细 * 27 * * * 以问题为中心的销售循环第