项目二把握消费者心理活动过程概要.ppt

实例链接2-9 手机，你换了没有？ 周一一大早，刘彤刚一上班，就看到几个同事围坐在对面同事的办公桌前，争抢着看一部崭新的智能手机。“又换手机了！”刘彤不以为然悄悄地撇了撇嘴，但还是象征性地接过同事递来的新手机，嘴上赞扬了几句。刘彤一直对智能手机不感兴趣的，能打电话就行——这是她对手机的评价标准；回头看看自己几年前买的普通手机，确实有点落伍，也该换了。刘彤一早上都是在同事们对那部新手机喋喋不休的议论中度过的。3G智能手机、无线上网、PDA功能、Android系统、多点触摸5寸屏、手机电视、GPS导航、视频通话、蓝牙、甩屏换屏保、手机QQ……一个个时尚名词不停地往她耳朵里钻。刘彤心想：“手机只要能打电话就行，要那么多花哨的功能 实例链接2-9 干什么用呢?”不过想归想，一早上的时间，倒是让从不关心手机潮流的她了解了不少名词。星期天，刘彤去逛街，在一个手机柜台前看到了同事刚买的那款手机。手机摆放在一圈Hello Kitty（凯蒂猫）和 Snoopy（史努比）玩偶中间，“确实很漂亮!”刘彤心里赞叹了一句，走向专柜。专柜小姐很热情，拉着刘彤把那款手机仔细地介绍了一遍，极力推荐她试用各种功能：迷路了可以查一下目前的位置以及到达目的地的路径，无聊了上网可以看看最新的电影，出差时可以网上订票、订酒店、订餐饮，下班途中可以随时与朋友QQ视频聊天。哦，没想到智能手机的功能还真 二、消费者的意志品质 （一）意志的自觉性 （二）意志的果断性 （三）意志的自制性 （四）意志的坚韧性 三、男女群体消费心理特点 （二）男性消费心理特征 男性消费者的购买行为具有以下几个方面的特点： 1.购买行为的目的性与理智性 2.购买过程简单、迅速 3.受其他消费者的影响较大 想一想 贵州茅台酒 贵州茅台酒在1915年巴拿马世界博览会上喜获金奖。博览会初始，各国品酒专家对其貌不扬、包装简陋的中国茅台酒不屑一顾。我国参展人员急中生智，故意将一瓶茅台酒摔碎在地上，顿时香气四溢，举座皆惊，从此茅台酒名声大振。想一想这是为什么? 二、记忆与注意 2.注意的特征 （1）注意的指向性。是指心理活动的对象和范围。 （2）注意的集中性。是指心理活动倾注于被选择的对象的稳定和深入程度。 三、想象与思维 （一）想象 想象是指用过去感知的材料来创造新的形象，是人脑对已有表象进行加工改造而创造新形象的过程。想象要具备三个条件： 首先要有过去感知过的经验； 其次是想象必须依赖于人脑的创造性加工； 再则是想象是个新的形象，是主体没有直接感知过的事物。 实例链接2-1 想象 一句销售名言：如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排时，牛排发出的“嗞嗞”声，他会想到牛排正躺在铁板上，浑身冒油，吱吱作响，香味四溢，不由得咽下口水。“嗞嗞”的响声使人产生想象，刺激需求欲望。一位销售天蓝色瓷片的销售员一句话打动了顾客：“在卫生间铺上这种天蓝色的瓷片，您沐浴时就有置身于大海的感觉。 三、想象与思维 1.表象 心理学上把客观事物作用于人脑后，人脑产生出这一事物的形象叫做表象。 2.消费者的想象 消费者的想象与人类的其他想象一样，都源于对现实中事物的感知与再造。 三、想象与思维 （二）思维 1.思维的含义与特点 思维是人脑对客观现实的间接的和概括的反映。 思维具有间接性和概括性的特点。 三、想象与思维 2.思维的分类 （1）根据思维过程中的凭借物的不同，可分为动作思维、形象思维和抽象思维。 （2）根据思维探索目标的方向不同，可分为聚合思维和发散思维。 （3）根据思维的结果是否经过明确的思考步骤和对过程是否清晰的意识，可分为直觉思维和分析思维。 （4）根据思维的创造性可分为常规思维和创造性思维。 实例链接2-3 强力胶水商店 香港一家经营强力胶水的商店，坐落在一条鲜为人知的街道上，生意很不景气。一天，这家商店的店主在门口贴了张广告：“明天上午9点，在此将用本店出售的强力胶水把一枚价值5 000美元的金币贴在墙上，若有哪位先生（女士）能用手把它揭下来，这枚金币就奉送给他（她），本店决不食言!”这个消息不胫而走。第二天，人们将这家店铺围得水泄不通，电视台的采访车也开来了。店主拿来一瓶强力胶水，高声重复广告中的承诺，接着便在那块从金饰店定做的金币背面薄薄涂上一层胶水，将它贴在墙上。人们一个接一个的上来试运气，结果金币纹丝不动。这一切都被录像机摄入镜头，这家商店的强力胶水从此销量大增。 任务二　分析消费者情感 一、情绪和情感的概念 二、情绪和情感的关系 三、情绪和情感的分类 四、情感与消费者