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批零合流医药商业变革新舞台 作者：汪应军 当前，随着国家GSP认证最后期限的迫近和医药市场竞争的白热 化，在生存与发展中挣扎前行的医药经营企业正在进行着大规模的资 本运作，有的企业关停并转，有的企业兼收并蓄，有的企业大兴土木， 有的企业整合重塑……所有这些无非是想努力做大做强，分食到医药 市场上更多的 “蛋糕”。 山雨欲来风满楼。在众多的医药资本运作项目中，笔者发现，有 一股医药批零合流的潜流愈演愈烈。如在我国中南地区某大城市，外 地一超级药批企业控股当地一家已颇具实力的医药批发企业，进而加 强药品终端配送。与此同时，该市一些传统连锁巨头纷纷向中小药店 发出加盟邀约。一夜之间全城药店改头换面，改弦易帜。另外，一个 从事药品零售配送的连锁企业获得国家发改委国债立项，准备巨资打 造物流中心，从零售向批发迈进。还有长期致力于药品批发的大型物 流企业突然转向，筹建自己的药品零售连锁公司……种种迹象表明， 医药经营领域酝酿着一场新的革命。从表象上看，是零售企业开始涉 足物流批发业务，批发企业迅速向零售终端拓展，但从本质上看，其 核心运作是进行批零合流的改造。 ◆批零整合——行业共性化需求 其实，在中国加入WTO，药品市场逐步对外开放的今天，国内传 统医药企业批零合流既属无奈，也是必然。 1 首先，从行业背景上看，批发企业与零售企业各自的劣势日见明 显。批发企业数量众多使得过去的采购价格优势荡然无存，彼此间的 相互杀价也使其利润极为微薄。目前毛利率非常低的药品批发企业， 面对零售市场相对较大的利润空间 “垂涎欲滴”。而国家 GSP 认证要 求药品零售企业统一进货，而其自身又缺乏规模化、多品种、低成本、 稳定的进货渠道，店内药品长期品种不全、价格不菲是阻碍其发展的 瓶颈，尤其是平价药店的出现更加剧了药品零售市场的竞争。 其次，从市场需求来看，由于买方市场的确立，客户需要品种全、 价格低、数量精、质量优的产品，而批发企业的特性是销量至上，突 出一个“量”字，如果不与零售终端紧密结合，则无法体现批发优势。 同时，批发企业市场反应相对零售企业来说较为迟钝，无法及时保证 及时提供齐全的市场需求品种，必须通过终端销售指导采购策略。而 零售企业由于顾客的需求多样而零碎，每种品规少量采购价格成本 高，缺乏系统的货源渠道且无法保证购进产品质量，因此必须依靠批 发企业支持。 第三，从药品生产厂家来看，其已不再满足于批发企业仅仅发挥 仓库的职能，不再满足于自己的产品在“库”与“库”间的转移，而 更看重产品的市场最终消费，因为产品只有得以终端消费，才是真正 意义上的销售，才能形成再生产，企业才能在市场竞争中得以生存与 发展。因此决胜终端绝不是一句空话，而是真知灼见。批发企业要保 持厂家对自己的依赖，体现自己的优势，必须有坚实的终端基础。反 之，零售企业要获得价廉物美的产品，也只有在 “量”上下功夫，依 2 靠或自建批发物流中心。 ◆扩大利润——实现规模化发展 批零合流可达到以下三大目的：——实现规模化发展。根据国家 对医药行业的发展要求，今后在全国要建立 5～10 家年销售额 50 亿 元、40 家年销售额 20 亿元的大型医药企业集团，这些企业的销售额 将占全国医药市场的 70%左右，因此商业企业只有通过规模经营，才 能实现规模效益。目前，医药商业企业数量多、规模小、费用高、效 益低的局面将在市场竞争和优胜劣汰的过程中通过重组并购，逐步形 成以区域性核心批发企业作为物流配送中心的医药商品流通主渠道。 因此通过批零合流的方式打造医药物流 “航母”是医药流通领域企业 发展的基本趋势。 ——不断降低经营成本。医药商业以物流为工具，以分销为手段， 经营过程中包括采购、运输、储备⒒跛稹 ⒊铝小⒋傧⒈ㄋ鸬戎诙嗷 方冢加煤拖淖?br大量的资金，批发企业通过终端分销可提高资 金周转率，零售企业通过向批发环节渗透可有效转嫁销售、储运风险， 共同降低经营成本。 ——保持适当利润空间。医药商业企业，尤其是批发企业的利润 微薄是不可逆转的趋势，目前大量的批发商主要靠完成一定的销售量 和回款额度后，生产企业以给付一定的折让费等方式作为企业生存与 发展的基础。零售企业虽然药品单品绝对利差可观