哈尔滨三联营销策略精选.doc

哈尔滨三联营销策略 第1章哈尔滨三联经营现状分析 1.1哈尔滨三联简介 1.1.1哈尔滨三联的发展历史 三联家电哈尔滨家电广场，是哈尔滨联强商业发展有限公司投资兴建的、 东北地区第一家营业面积超万米的3C家电大卖场，总营业面积达3万余平方米， 经营商品2万余种，年销售额近2亿元的哈市重点商业企业。 三联家电哈尔滨家电广场成立于2002年，并且迅速在哈尔滨市内拓展连锁 店，哈尔滨三联发展的顶峰阶段在哈尔滨市内拥有直营门店6家，年销售额超 过2.5亿元。但是随着2005年4月国美成功收购黑天鹅电器以及2007年12月 苏宁电器中央大街旗舰店的开业，哈尔滨三联所面临的竞争环境日益恶劣，日 常经营日趋艰难不得不先后关掉了三家门店（见表1.1）。 1.1.3哈尔滨三联的特色 （1）立足本土，坚持低成本运营 三联家电秉承哈哈尔滨市本埠中华老字号企业“道里菜市场”的诚信经营 传统和作风，坚持“每走一步首先想到的是顾客”的经营理念，全力打造“百 年品质，诚信三联”的品牌形象；在经营上坚持少打广告、让利于民，塑造家 电行业低价新楷模；在服务上构建完善的、快速的、便捷的全程服务体系，打 造服务品牌。 （2）坚持以服务打品牌 三联家电自成立以来即通过实施温馨服务工程和以“三个温馨”战略倾力 打造满意三联。将温馨服务意识渗透到管理中，以温馨的环境、温馨的语言、 温馨的商品为顾客提供温馨的服务，走出了一条以优质服务为特征的本土家电 连锁企业的成功之路。其向社会郑重推出的“维修终生”、“差价赔偿”、“五 免服务”、“有奖提意见”、“冒犯顾客赔款”、“无假冒假劣”六项服务承 诺，并设立了8008975769的免费投诉回访咨询电话，彻底免除了广大消费者的 后顾之忧，承诺中的“70公里免费送货、免费设计安装，上门维修、免费投诉 回访、预约订购、货到付款”等多项便民举措极大地方便了消费者购物。 （3）诚信为本，并公开设立保证基金 做为百年老店隶属支柱企业，三联家电从开业伊始就背起中华老字号企业 “诚信”的背囊，将诚信做为企业的立足之本，全力打造“百年品质、诚信三 联”这块金字招牌。为切实保障广大供应商和消费者的合法权益，三联家电率 先在哈市进行了“售后服务”和“商品采购”公证活动，并由百年老店道里菜 场做保设立“保证基金”保证此项承诺履行。九年来，三联家电在超保家电维 修服务领域累计投入资金三百余万元，免费为顾客维修费用累计超百万元。 （4）注重售后服务 三联家电始终将售后服务作为企业的重中之重，作为黑龙江省特级家电维 修企业，三联家电售后维修中心拥有雄厚的技术力量和一流的维修队伍。在连 续三届黑龙江省家电维修技能大赛中，三联家电售后维修中心共取得了四金、6 五银、三铜的好成绩，成为至目前获得奖牌数最多的省内家电维修企业。 （5）注重企业形象的建设，赢得诸多荣誉 三联家电哈尔滨家电广场在努力发展自身的同时，始终不忘“服务大众、 贡献社会”的经营准则，通过对公益事业的大力参与来回报社会。六年来，三 联家电奉献爱心累计为社会捐款捐物达100余万元。由于始终站在消费者的立 场上，三联家电赢得了社会无数赞誉：连续五年被省消协评为“放心购物商 店”、先后获得过“2005年全国商业服务业十佳标兵”、“全国‘百城万店创 品牌’活动先进企业”、“省家电维修行业最佳服务商”、“省家用电器行业 ‘真品实价-信誉单位’”、哈尔滨市政府命名的‘货真价实满意店’”、“诚 信兴商AA级”企业、“全国信誉度十佳企业”、“中国商业名牌企业”、“中 国消费者协会诚信单位”、省消协家电售后维修110定点单位，省家电行业协 会副理事长、省家用电器行业真品实价信誉单位等近百项国家和省市级荣誉等 称号。 1.2哈尔滨三联营销中存在的问题 1.2.1商品同质化程度高 与竞争对手销售的商品无论从品类和品牌以及型号上还是展台展柜的装修 风格上都基本一致，尤其是越大的品牌所要求的形象越是统一。 假如进行一个测试，遮住家电商场的门脸招牌，促销员的工装颜色和款式 都相同，要求消费者在卖场里调查之后，说出所进家电商场的名称，可能十有 八九的消费者答不对。也就是说所有家电卖场从细节到整体都惊人的相似。 虽然为了规避高同质化的激烈竞争，哈尔滨三联也推出了差异化经营举措， 比如租赁经营等，试图通过创新自身运营模式和管理方式，走出一条属于自己 的、与众不同的创新和差异化的经营之路。但是，哈尔滨三联所有店面的装修 布局、商品的陈列以及经营模式还是与竞争对手表现出许多相似甚至重合的地 方。这种同质化的原因主要是由行业性质决定的，家电卖场只是一个流通行业7 的销售终端，没有自主生产的品牌和产品，一切都取决于生产厂家。所以所谓 的差异化最多局限于我们看到的商品品类的丰富与否，而商品的内在性能也没 有太大区别，降价依然是每一次促销的主