愿景幻想--可以更轻松成功!杠杆借力营销两个卓越模式揭密分析!(二).doc

愿景幻想--你可以更轻松成功！杠杆借力营销两个卓越模式揭密分析！（二） 人们永不满足，市场就永远存在！——本文题记 在上一篇文章中，我们介绍了杠杆借力营销其中一个卓越的成功模式：信任魔法； 详情请看：你可以更轻松成功！杠杆借力营销两个卓越模式揭密分析！（一）——信任魔法  当我们解决与客户信任之后，我们还会碰到问题，客户信任你，但不一定向你购买，这是为什么呢？  因为客户的需求没有被强烈地体现出来！  我们通过信任的引导公式，把客户从陌生人，变成可以点头微笑的朋友，但是，我们还没有把客户变成购买产品的人，我们还没有进入客户的消费行为中。 有学员给我发来短信说：大兵老师，我怎么发现，把客户变成朋友后，却更难卖了，因为好象卖东西给朋友是一件很不好意思的事情，同时，朋友可以更大胆地向你要折扣。。。。  朋友们，你是否也碰到了这样尴尬的事情？陌生人，变成了朋友，但产品更不容易卖了。  没关系，大兵老师的这一篇文章，将会全面为大家揭开，如何让别人心甘情愿地把钱掏出来，向你购买。 我们必须知道：信任是成交的基础，但信任不能直接引导向成交，成交的本质是客户的需求。  那么，客户为什么会有需求？因为他有痛苦，或者他不满足。人们永不满足，所以市场永远存在。  一、愿景幻想背后的人性因素分析  很多时候，我问营销人员，你们是做什么的？他们会回答说：我是做某某产品销售的，我是做某某产品营销策划的。。。 那时候，我都会立即地告诉他们，这个答案是错误的。  为什么？那正确的答案是什么？  营销的本质在于满足别人的某种需求或满足别人的某种愿望。我们所销售的不是手中的产品或服务，而是客户对未来美好的期待与愿景！  所以，假如你把精力集中在产品上，那么你就悲剧了，你必须把营销策划的精力放在锁定客户的愿景上！ 人们并不是愿意购买一个没有风险的产品，人们愿意购买一个能够实现愿景的产品！  那么，一个人产生愿景的人性因素是什么？ 1、渴望完美！每一个人都期待完美，人们对美好生活永无止境地追求，是这个市场一直存在与发展的根本原因。假如我们在营销的过程中，能够为客户勾划出完美的场景，客户心中的需求会达到顶峰，购买也是自然而然的事情。  如何让别人渴望完美呢？其实，完美是不存在的，所谓的完美是永无止境。让客户渴望完美的重要因素是：对比！  你已经够完美了吗？不对，还有人比你更完美，因此你会再努力购买。 2、超越他人！有一句话这么说的：如果我们追求的是幸福也就罢了，难题在于我们追求的是比别人幸福。每一个人潜意识里都期待着自己比别人完美与幸福，比别人漂亮与帅气，比别人有钱，比别人有能力，比别人有智慧，于是每一次的比较，都产生一次购买。  在这里，我要说一点，在前面的文章中，我曾经谈到过客户心中的“最”情结。最好，最棒，最完美，这些都是每一个客户在追求的情结。我们如果能轻松地让客户体验到“最”的感觉，客户就会轻松地把钱交给你。 3、期待未来！人的一生中，最怕的就是失去了期待。在上篇文章中，大兵老师也谈到了客户第一次的购买，都带着期待来的。如果我们能够很好地把握客户心中的期待，我们就能轻松地的成功。 营销美好永远不会没有市场！销售土特产，可以销售的是思乡的情结，销售衣锦还乡的期待。销售服装，可以销售气质与回头率，销售独特的魅力。因此，我们一定要营造美好的未来，从而轻松地销售给客户。 4、享有特权！每一个人对享有特权都情有独钟，因此VIP卡才能大行其道。每一位客户都期待获得与众不同的权利，服务。让客户享有特权，可以让客户感受到尊重。一个人的基本愿景就是获得尊重，虚荣心得到满足。 二、客户购买的潜意识动机震撼分析！  客户到底因为什么原因而购买呢？杰亚伯拉罕老师曾经说过：客户购买只有两个原因，一是客户有痛苦，二是客户不满足。 其实，回头想想，我们很多的时候做出购买行为都是因为潜意识做出的行为。  那么，我们来分析一下客户购买的潜意识动机到底是什么？ 1、饥渴；一个人什么时候会主动地去倒水喝，或者买水喝？因为他渴了。这是一个非常明显的需求，也是条件反射下的所做出的行动；饥渴是一个客户做出购买行动的最大动力！也是客户在这种时候做出不假思索的做出购买行为。  那么，到底怎么样让客户饥渴起来呢？我们听过一句话说：要想让马儿跑，就要让马儿吃草。反过来说：要想让马儿吃草，就要让马儿跑！为什么？因为马儿跑起来就会饿，它一定要吃草。 饥渴营销中，小米手机做得不错。小米首先让客户充分地了解小米手机的性能，然后搞了一个预定手机的销售方式。通过预定销售方式，造成一个供不