最全的谈判技.ppt

主要内容 一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常 一、谈判本质-何去何从 引言 李陵事件 （一）定义 为了协调各自的关系，满足各自需要，通过协商，达成一致。 （二）谈判动力：利益=利+名+赢 名 金钱 地位 赞美 赞美： 1.MPMP：适合私下场合 2.APMP：一见如故，让对方说高兴， 面见老总。 成功人士：天下第一拍。非常愿意谈过去成功经历。 一路走来有什么经验和心得？那后来呢？ 失败人士：天下第二拍，都不喜欢言败，不服输。愿意谈未来！ 赢：占便宜 1.单赢，零和性或对抗性谈判 2.双赢，合作性谈判。 表面双赢→我切你挑（想表达强势，但不敢强势，给别人二选一） 实质双赢→各取所需（谈判前了解各自所需） 策略双赢→礼尚往来（谈判高手，一定要让对方感到赢） 二、谈判准备-积粮筑墙 引言 做好准备工作，心中不虚 （一）谈判时间：准备得非常充分的时候 地点：主场，至少第三方 人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系 事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁 （二）确定目标： 开价：高开 目标：期望值 底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。 三、谈判沟通-宽进严出 （一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问 （二）听的技巧 左手笔，右手本 听障碍：1.只顾自己，不听他人 2.少听、漏听 3.听不懂 注：可作为一种策略，装沉默，获取对方信息 （三）答复技巧 （四）说话技巧 1.光辉前程 2.恐怖故事→快速成交的唯一方法 不能回答： 不会回答： 能回答： 1.不要确切回答 2.不要彻底回答 3.降低追问兴趣 4.针对对方心理 1.踢皮球 2.找借口拖延 获得充分思考 （不允许张口就来） 1.没有调整好自己的情绪和态度 2.对对方抱消极、不信、敌意态度 3.自己固守，忽视对方的需求 4.出于面子考虑，对让步进行抵抗 说话障碍： 如张飞，刚愎自用，容易发火等 注：感性做人，理性做事→表演可以，但不能真发火 四、谈判开局-铁圈铜掌 （一）开局策略： 通常问题： 谁先开条件？ 是高开，还是低开？ 了解越少开价越＿？ 越有准备，有经验，越＿？ 若高开，高开多少？ 心中有底 高开 高 高开 开最高可信条件，还根据行业特点 （二）挺局策略 高开挺住 沉默是金，谁先说话谁先死 反向策略：对抗性，对方挺住，我也挺住 遛马策略：正事来遛（谈难处） 闲事来遛（吃饭、泡脚、K歌等） 注：快遛或慢遛，但不能急着下手 分割策略：分步 踢皮球策略：“你要有诚意，好歹开个价！” 专注和理性 五、谈判防御-以攻为守 1.心中有底： 2.心中没底： （一）还盘策略 挺局+踢皮球 挺局+分割策略 （二）接受策略 1.永不接受首次出价 2.若对方不接受，挺局（请示领导或红白脸策略） （三）故意惊讶 谈判即是表演的过程。 反向策略：揭穿TA。 （四）不情愿 在对方条件内永不情愿 一开始就压缩谈判幅度 越情愿越处被动 反向策略：挺局+踢皮球（直到对方发疯，见好就收） 另：专注：1.核心-我们现在怎么办？ 2.别动真感情 分割 踢球 还盘 不接受 惊讶 不情愿 专注 遛马 挺局 开局 逻辑图： 六、谈判僵局-以退为进 （一）请示领导： 时间长一点。好处：1.告诉对方申请困难2.让其思想斗争 （二）有异议 原则：1.把模糊问题清晰化 2.先处理心情，再处理事情 思路：认同→赞美→转移→反问 反向策略：少来这套 注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈 七、谈判回旋-以柔克刚 （一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。 （二）折中策略 1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。 八、谈判反攻-冰火相济 （一）红白脸策略-收放自如，控制压力 1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威 （二）蚕食策略 不必要一