河北邮政206年车务代办业务营销策划书.doc

河北邮政2016年车务代办业务营销策划书 一、发展思路 围绕“优化服务、强化能力、做大规模、提升效益”的发展思路，整合内外资源，完善服务体系，积极策划宣传活动，优化会员服务；推进车险专业队伍建设，提升营销技能，加强项目管控，强化发展能力；同步推进客户的“增量市场”和“存量市场”，拓宽营销渠道，持续做大业务规模；提升辆均保费，结合非车险产品等增值服务，提升发展效益。 二、发展目标 （一）投保车辆目标：2016年，全省发展投保车辆必保30万辆，力争50万辆，其中续保车辆5.25万辆（续保率75%以上）； （二）保费目标：2016年末，全省车险保费市场占有率达到1.2%，实现保费4.5亿元； （三）收入目标：2016年，全省实现车险业务收入5400万元（详见附表）； （四）渠道利用率：村邮乐购站车险业务开办率达到100%，便民服务站收集信息率达到60%以上； （五）系统使用率：2016年，全省会员管理系统使用率达到100%。 三、发展重点 （一）“新模式” 重点将车务代办业务作为“获客”业务，把车险业务定位为：“车务代办业务的核心收益点，金融业务的重要获客渠道，农村电商平台的重要现金流产品，邮政在农村市场的主打服务品牌”。各市分公司要将以往的关注点由聚焦代理费政策向聚焦客户规模和保费规模转变，即在合规的前提下制定支出范围，以“薄利多销”为手段，在扩大保费规模的同时，推动非车险产品的叠加销售，形成多元化的盈利模式，进而提升企业整体收益。 （二）“新突破” 重点分析金融网点、便民服务站等渠道优势，充分利用金融网点资质、理财团队、村邮乐购站商户等资源，以车险业务为平台，收集客户信息，拓展车险与金融产品的交叉营销，实现渠道代理车险业务的突破性发展。 （三）“新服务” 重点关注客户售后服务体系的完善，联合保险公司、汽修厂等合作伙伴，打造具有邮政特色的理赔服务；充分利用会员系统的参数数据，有针对性地为会员提供差异化服务；整合内外资源，逐步完善邮政车险客户的核心服务及增值服务体系，逐步提高邮政车险市场竞争力，进而提升续保率。 四、发展措施 （一）拓宽渠道，做大业务规模 1、新客户-渠道发展 一是积极发展便民服务站（村邮乐购站）、加盟商户、投递员等作为“车险代理人”，收集客户信息，宣传车险业务，拓宽车险代理渠道；利用具备保险资质的金融网点，为不具备资质的营业网点、“车险代理人”等渠道提供业务支撑。一方面要以“车险产说会”为导向，在产说会中筛选出一批具备高素质、头脑灵活、积极性高的商户进行重点培养扶植；另一方面要建立沟通平台，各市（县）车险业务负责人（区域后台中心）建立微信群，将所管辖内的商户统一起来，方便日常沟通和业务的开展（客户资料的传递、价格的反馈）。各市车险业务主管需将各县车险负责人以微信群的方式统一起来，各县将每日商户发展的车险业务（商户名称、商业险保费、交强险保费）在微信群内报至各市车险主管，各市车险主管要做到每日统计商户的出单量，每月报至省分公司。 二是充分发挥邮政、储蓄网点渠道优势，拓展客户服务链，在客户办理邮务业务、存取款或理财业务时主动推荐车险业务；充分利用大堂经理及理财团队在其保险领域的专业性，实现金融与邮务业务的交叉营销，拓展车险业务。 2016年，重点做好营销渠道车险业务拓展，落实渠道车险专职维护人员，加大对营销渠道的培训力度，借助渠道加强业务宣传，并配置营销政策，策划营销活动。 2、老客户-续保发展 （1）加强支撑，专业引导 各市（县）车险负责人利用会员管理系统车险到期提醒功能，设置提前3个月到期提醒；对业务知识和系统操作不熟的网点，上门进行培训，提高网点的业务能力；对于落后网点，及时进行通报，通过网点检查、电话咨询、负责人谈话等方式，了解相关情况并给出指导意见。 （2）设置专员，狠抓存量 每个部门、网点设置续保工作专员，由电子商务部将3个月到期数据进行整理清分下发，包括发展人、联系方式等信息，由专人做好每辆到保车辆的提醒工作。 （3）续保督导，营销总结 各部门、网点负责人做好续保车辆再次督促工作，利用每天晨夕会提醒本部门人员续保客户的营销工作。对于未续保成功的原因，及时总结，制定针对性的营销政策，减少流失车辆。 （4）常通报，常联系 建立每周通报制度，及时通报各单位车险续保率及下周即将到期的客户数；敦促各级营销人员注重加强与客户的日常沟通，通过发送节假日祝福短信、天气提醒短信等方式，增进与客户的日常沟通与交流，并积极联合保险公司开展续保有礼等形式多样的优惠活动，吸引客户至邮政渠道续保。 （二）优化产品，提升发展效益 1、叠加非车险产品 围绕车险客户需求，深化与保险公司合作，逐步引入随车行李险、交通意外险、综合意外险、家庭财产险等一年期、高保障、低保费的简易险种，实现综合营销，提高发展收益。一是开展非车险业务的培训工作（反