海王星辰冠军长教材.ppt

* * * 重点：工具01 * * * 述职五要领 WHY＝找到问题背后的问题 HOW＝扩阔“可能” 如何将会议产生结果 理清现状，提出问题 初步建议，仅供讨论 带着答案，提出问题 初步确认，要求复述 最终确认，落实执行（谁、做什么事、什么时候做、跟谁一起做、做到什么程度、什么时候出结果、做到跟做不到的区别） 就一个问题练习会议 情景模拟 工作能力 工作意愿 员工的四种类型 开除还是留下？ 小组讨论 能力 信心 员工成长的四阶段 企业最大的成本和财富 人对了 事才对 事对了 结果才对 第三讲、数字为本--业绩管控技术 小陈上周业绩第一，这周却倒数第一，做为店长，你该如何辅导？ 小组讨论 店铺诊断工具——销售报表 什么是数据分析？ 所有的分析要从“结果”出发 结果=发现问题+解决问题 数据分析的好处 客单价 成交率 进店人数 进入店铺的顾客人数 实际成交百分比 每位顾客平均 购买商品金额 销售收入＝（进店人数×成交率×客单价） 店铺盈利公式 三个控制点 客单价 如何让顾客消费更多？ 成交率 如何让更多的顾客成交？ 进店人数 如何吸引更多的顾客进店？ 目标管理、行动落地 目标管理只要数字就可以吗？ 小组讨论 如何制定有效的目标 店长如何落实分解目标？ 小组讨论 年销售指标分解 年度目标 月目标 季度目标 周目标 日目标 时段目标 计划的控制和 管理 销售预测管理 销售日常活动管理行动的落实 新店铺的目标如何制订 平衡法 参照盈亏平衡 类比法 参照公司现有网点业绩系数 平均法 参照周边店铺平均业绩 如何分时段跟进目标 店铺淡场应该做什么？ 小组讨论 旺场拼效率，淡场拼耐力 销售总结 人员培训 销售演练 师徒带教 销售分析 库存分析 音乐背景 聚集人气 吸引进店 抽查考核 卫生清洁 维护陈列 仓库维护 补货 气氛游戏 销售多拍一 增强附加销售 不放弃的精神 高价值会员 主动吸收 潜在会员 成交 激活会员 会员活动营销案例 案例分享 终端促销管理 促销的重要性 提升业绩 商品回转 商圈精耕 促进单店活力 1、增加来客数 2、提升客单价 3、刺激消费 1、新商品之推广 2、加速滞销品之销售 3、库存出清 1、对抗竞争店 2、活络卖场气氛 1、强化商圈单店形象 2、提升现场人员士气 案例 促销失败的三个原因 效果分析 药品陈列的诀窍 * 中康医药资讯有限公司 广州·北京 地址：广东省广州市黄埔大道西100号富力盈泰广场13楼 邮编：510623 总机:020 传真：020 网址： h * 舞动奇“绩” 我是冠军店长 课程大纲 第三讲、数字为本--业绩管控技术 第二讲、善用情商--店面人员管理 第一讲、 从心出发--打造职业化店长 第一讲、 从心出发--打造职业化店长 超级店长秀 情景模拟 店长工作现状调查 依靠个人努力完成任务，喜欢抓具体业务 事无巨细，不善于授权 虽有目标，但缺乏目标控制 不善于、不习惯做计划 救火现象普遍 未接受系统的管理技能培训 认为对人的管理是人事部门的事，不善于招聘、选拔、培训、激励下属 不属于建立有效的工作团队和工作网络 请问你现在最大的阻力是哪一条？ 管理能力 销售能力 能力坐标 请问，您属于那一型的？ 　 销售明星 冠军店长 组织中位置 职责范围 工作对象 工作技能 评价标准 自我实现 销售明星与冠军店长的区别 角色转变困难的4个原因： 店长常见的角色错位 避免店长的两种病症 新店长病症 1、急于表现 2、过于缓和 症状 老店长病症 1、经验主义 2、好好先生 店长的角色认知 执行 管理 经营 店长是店铺成败的灵魂 1 观念不是说什么，而是以身作则 2 是问题发现者，更是问题终结者 3 如果是对的事，就要坚持去做 4 5 为结果负责，以结果为导向 冠军店长应有的思维 与顾客争辩 6 走动式管理，时刻不忘检查与修正 开源是需要投入的，节流是需要付出的 7 卓越店长十戒 会批评经营者的店长 1 关心“谁才是正确的”胜于“什么是正确的” 2 自己不作决定的店长 3 不替自己的工作设定高标准 4 5 喜欢独占成果的店长 卓越店长十戒 不能理解公司基本运作的店长 6 不会培育部属的店长 7 没有具备基本知识的店长 8 只会提出对自己有利情报的店长 9 只注意别人缺失、不关心别人优点 10 卓越店长的5个指标 店长 指标 B E C D A 业绩指标 团队战斗力指标 环境指标 服务指标 安全指标 门店管理的四把钢构 责任核心：结果导向 1、客人变多 2、成交率高 3、货品卖好 4、业绩达成 1、忙销售 2、忙货品 3、忙检查 4、忙人员 5、忙周旋 1、客流量 2、进店率 3、接触率 4