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全面掌握信息，赢得市场先机 一、企业背景 近年来，温州地区服装总产值稳中有进，其中休闲装的发展可谓突飞猛进，而一直在全国保持领先地位的男装，尤其是西服已形成一定的产业优势，为国内外所看好。A集团作为温州服装行业的龙头企业之一，近年来经营规模不断扩大，整体处于良性循环，已成为温州服装行业的龙头企业之一，系全国服装行业百强企业、中国民营企业500强企业，并系中国服装协会男装专业委员会副主任单位和温州市服装商会会长单位，主导产品A牌西服及高级成衣定位于中高档消费群体，先后荣膺温州市名牌产品、浙江省知名商号、中国最具时尚男装品牌、中国最佳男装设计奖、最受中国消费者欢迎的男装品牌、中国驰名商标、中国名牌产品和中国免检产品，A牌男式服装特许使用国际“纯羊毛标志”。 公司主要分为三大业务板块：自营品牌、制服、贴牌加工。在销售收入中，国内制服业务占40%（通过降低制服业务政策，提高售前、售中及售后报务，加强对产品质量的把关，制服业务较上年增长约26%），2008年销售收入中西服、女装、休闲装的占比分别是71%、12%、17%。 由于公司在行业中所处的位置和经营特色，公司主要客户为集团公司、制服订货单位和国际知名公司。公司生产的西服、女装相当一部分销售给集团，占销售收入的40%左右。集团收货后于次月进行集中结算，结算方式基本采取现金与票据相结合的方式。公司自营的制服业务的结算方式，采取签订合同接单时，由订货单位预付货款的30%，待交货时支付60%的货款，在公司售后服务跟进后，订货单位支付10%的余款，一般情况下一张订单1个月内即可完成货款的回笼。贴牌加工业务由国外公司下订单后预付部分货款，由公司按要求自行采购面料，待生产完成出口后再由国外公司将货款汇回。 据以上分析，A集团有限公司符合我行选择温州优势行业中的龙头企业、好中选优的信贷指引，而A集团工业园区有限公司作为A集团有限公司的核心成员企业，拥有突出的主营业务、逐年增长销售收入、稳定的现金流量，是兴业银行与A集团有限公司合作的最佳授信主体。 二、方案设计 A集团工业园区有限公司与我行的业务合作始于2002年8月，从2002—2005年我行给予该企业的授信额度一直维持2000万元。而在此期间各合作银行（含兴业银行在内的合作银行达10余家）均根据其业务发展情况不同程度给予增加授信额度，我行的授信额度一直在同行中处于平均水平以下，在与企业的谈判中一直处于弱势，企业与我行的业务合作也是若即若离，信息沟通不通畅。而A集团有限公司决策层也为与多家银行分散融资而烦恼，有意对合作银行进行整合，确定几家长期合作银行。 2005年末，A集团有限公司在天津的房开项目开发完成并成功整体出售给国际知名投资银行，回笼资金约4亿元，回笼资金将投入A集团酝酿已久的造船行业，预计造船项目总投资约需5亿元，资金仍存在部分缺口。中行温州市分行抓住这一时机，给予A集团有限公司整体授信2.8亿元（其中A集团工业园区有限公司1.55亿元，A集团有限公司1.25亿元，其中抵押担保1亿元，由长城电器集团有限公司担保7000万元、圣雄投资集团有限公司担保3000万元，其余8000万元为信用），还承诺根据A集团业务发展情况在三至五年内将授信额度增至5亿元（事实上中行给予A集团的整体授信已接近5亿元），并要求A集团将所有抵押物移入中行，将辖下所有公司（除A集团有限公司）基本结算户移入中行，同时允许A集团再选择三家合作银行。 A集团也借此机会，正式对合作银行进行整合，首先确定广发银行（授信额度8500万元，其中抵押1800万元，品牌质押6700万元）与宁波光大银行（授信额度6000万元，由A集团有限公司作为授信主体，A集团工业园区有限公司担保）作为继续合作银行。同时，A集团主动停止了与华夏银行、深发银行、温商行的合作。在与我行的谈判中A集团明确表示，兴业银行与招商银行在审批速度、办事效率均与其要求相匹配，继续合作的障碍主要是授信额度问题，提出要继续合作授信额度必须保持在4000万元以上，否则将终止与兴业银行的合作。兴业银行面临着与招商银行的抉择，同时要在审批时效、授信额度上超过招商银行，否则兴业银行将面临被淘汰的局面。 三、营销策略 在这种态势下，兴业银行既面对淘汰的压力，同时也有与A集团加深合作的机会，关键在于对企业信息的充分收集、授信额度的准确把握和审批的时效性。 首先，温州分行要求A集团提供中行授信审批通知书，以及与中行签订的战略合作协议，充分掌握中行给予A集团整体授信的条件，并在调查报告中充分批露，让审批部门充分了解同业对于企业的认同程度以及合作方式，从而有助于授信项目的审批。 其次，温州分行根据A集团工业园区有限公司的经营规模、现金流量、A集团提出的合作