银行“银保通”营销方案.ppt

银行“银保通”营销方案 保险公司北京分公司 银行保险部企划室 营销总思路 首期标准保费目标测算依据 – 600万 以每个网点月度客户数量15人计算，则年度客户总量=15x9x12=1620人 趸交、年交、月交占比分别为：30%，35%，35% 最好情况：趸交、年交、月交每件分别为15000元、10000元、1000元 趸交：15000/8×1620×30%=91.125万 年交：10000×1620×35%=567万 月交：1000×1620×35%×12=680.4万 共计：1338.525万 最差情况：趸交、年交、月交每件分别为15000元、1000元、100元 趸交：15000/8×1620×30%=91.125万 年交：1000×1620×35%=56.7万 月交：100×1620×35%x12=68.4万 共计：216.225万 平均值：(1338.525+216.225)/2=777.375万 考虑到新渠道的不稳定因素，因此将目标定为：600万 招行北京分行银行保险激励方案（讨论稿） 2002/01/21 * * 以“银保通”柜面出单系统为锲入点，基于招行客户特征及运营平台（理财顾问、电话银行和网上银行），逐步开发直邮、电话营销、网上保险营销等新型银保销售模式，建立全方位的保险销售渠道，并与北京招行建立长期稳定的战略合作伙伴关系，实现双赢。 营销指导原则 以期缴产品为主，趸缴产品为辅 以世纪栋梁为主，千禧红为辅 备注：招行客户基本特征决定了以上原则 - 年轻、理性，欢迎新事物 - 比较富裕，家庭事业趋于稳定， 开始考虑储蓄和孩子的教育费用 - 投资意识较强，大额闲钱不多，而且投资渠道多元化， 习惯贷款消费 2002年总目标 网点数 2002年5月底确保已签协议的9个网点全部开通 “银保通”，力争2002年底开通招行北京所有20个网点 首期标准保费 600万 期缴件数占比 年度达到50% 营销方案 发展阶段 扩张阶段 启动阶段 4月 5 ~ 7月 8 ~ 12月 启动阶段营销计划（一） 阶段目标 网点数：3 客户数：60 期缴份额：50% 首期标准保费：15万 客户关系建立 培训 系统磨合 以月度客户总量60人计算 趸交、年交、月交占比分别为：30%，35%，35% 最好情况：趸交、年交、月交每件分别为15000元、5000元、500元 趸交：15000/8×60×30%=5.625万 年交：5000×60×35%=10.5万 月交：500×60×35%×12=12.6万 共计：28.725万 最差情况：趸交、年交、月交每件分别为15000元、1000元、100元 趸交：15000/8×60×30%=5.625万 年交：1000×60×35%=2.1万 月交：100×60×35%x12=2.52万 共计：10.245万 平均值：(28.725+10.245)/2=19.845万 考虑到新渠道的不稳定因素，因此将目标定为：15万 启动阶段首期标准保费目标测算依据 – 15万 启动阶段营销计划（二） 客户关系 高中层：领导互访（总行、分行、重 点支行），沟通合作目标 中基层：4月中旬客户经理讲座 -人寿保险知识 -银保发展 日常培训/沟通 客户特征分析 与招行合作进行客户满意度调查活动 近而收集客户资料进行客户特征分析 销售流程 启动阶段营销计划（三） 引导话术 有无小孩 世梁（年） 成交 千禧红C 千禧红B 世梁（趸） 千禧红A 成交 成交 Y Y Y N N N N 启动阶段营销计划（四） 产品、系统培训 以现场指导为主 渠道经理定位 产品销售及技术支持，营销策划及执行 组织培训，客户关系建立及维护 促销策划及宣传 试点促销案（附件一） 售后服务 对每个客户在3日内进行电话回访 扩张阶段 (5 ~ 7月）营销计划 阶段目标 网点数：9 期缴份额：60% 首期标准保费：240万 宣传方案 举行协议签属仪式，召开联合新闻发布会 培训方案 分重点；分支行；分阶段进行集中或分散 培训 扩张阶段 (5 ~ 7月）营销计划(二） 销售激励方案 招行允许对一线员工直接激励，则采 用原激励方案（见附件二）。 招行不允许对一线员工直接激励则： 完成一定首期标准保费定额（待定） -高中层：组织参加名校MBA短训班或行业 高级研讨班。 -中基层：完成一定首期标准保费定额 组织 外出旅游及培训。 新销售模式 着手网上保险开发，开展直邮广告 进行招行Call Center培训，将保险咨询纳 入其职能。 发展阶段 (8 ~ 1