七：销售员应对异议的技巧.doc

销 售 员 应 对 客 户 异 议 的 策 略 异议与销售过程 潜在客户提出异议的目的是 要求提供更多的信息 条件 无望的异议 真实的异议 次要的 次要的 实际的 心理的 实际的 心理的 实际上，客户只有在感兴趣的前提下才会产生异议，此时售楼员要充分了解客户的真实的异议并设法解决才可以进入成交阶段。 二、客户提出异议的含义 客户的异议多半是能够转换为销售条件的前提，这类异议常见的模式是“如果~~~~~~，我就~~~~~~~~~~。”或者是在某些特定的条件下，我才会购买等等。多是问题或是条件。 此时销售员主要是要快速确定客户的异议是自己能否解决的。 三、处理异议时考虑的基本点 1．倾听——明白异议。 2．预测并预先采取行动。 3．异议出现先采取行动。 4．态度积极乐观。 5. 为异议做准备。． 6．解决异议。 四、异议的分类 1．隐含式异议 售楼员要领会客户的言外之意，要仔细观察客户的语调，面部表情和举手投足以确定客户的真实异议 2．价格式异议 客户对价格或相关的服务延伸的质量保证等 3．敷衍式异议 客户寻找各种借口，售楼员需要了解客户的真正意图，确定客户的异议是问题还是条件。 4．产品式异议 主要是对产品不满意或对竞争对手的产品更有兴趣，，销售员要做性价比的比较。 5.无需要式异议 潜在客户或目前无具体意向的群体，要步步紧逼以确定客户的真实想法。 6．货源式异议 对生产产品的企业有异议或对推销产品的售楼员有异议。 五、处理异议的方法 规避异议 改述异议 放过异议 第三种方法 补偿异议 预测异议 敷衍异议 自问自答 异议改为提问 否定异议 间接否定异议  六、处理异议的五问序列法 问题一 客户犹豫不决的原因究竟是什么，采用处理异议的技巧问清楚。 问题二 该问题是否是客户的唯一的、主要的原因，是否还有其他的问题？ 问题三 抓住主要问题设法解决以便成交；如果客户有其他的问题则继续至问题四。 问题四 继续寻找问题重复本序列法的过程，找到问题并解决，要注意区别客户的异议是问题还是条件。 问题五 如何解决问题（即如何取得客户的信服） 处理异议的技巧