润东标致三院、妇幼保健院大客户活动总结.doc

润东标致三院、妇幼保健院大客户活动总结 活动结果 本活动自11月8日—14日实施，其中在前期三天针对医院职工食堂进行了水果发放，物料摆设，同时利用医院单位既有宣传平台对信息了定向发布。 后期销售顾问跟进进行拜访、留资和邀约。 在活动5天内，共产生意向留资90批次，其中三院70批次 妇幼保健院20批次，其中A级23批，B级22批，C级45批。 在周六、周日邀约到店，周六到店6批次 其中三院和妇幼保健院各3批次 ，周日到店2批次，均为三院客户 ，在8批次中2批次意向很强，为2周意向内购车的客户 活动得与失 得：这是对此类外拓形式的第一次尝试，在实行过程中，总结主要经验如下： 1.信息有效精准传递为此形式活动成败重要因素！选择信息发布地点贴近客户，到达客户，同时不会给客户造成反感，为本活动信息传递亮点。 2.礼物的发放的同时伴随客户信息留资，无疑会给我们更多信息资源，但是降低了活动档次和客户对本品牌的心理形象，最为关键的是对销售顾问后期拜访、留资，交谈邀约造成不良影响。 失：在本次活动中，我们从现场得到很多经验，主要总结如下： 1.对院方工会等公务信息发布平台利用不足，虽然利用企业邮箱进行了邮件文档和图片进行了覆盖式，专项发布信息，但是在以后活动过程中，摆脱本简单模式，运用活动冠名、奖品提供、定期活动信息更新等形式给院方职工留下更深刻、更专业、更值得信赖的品牌形象为后期合作形式突破点。 2. 客户很想了解团购具体政策，但是在广告宣传中，对团购政策用形容词等含混的语句来描述，在日后活动筹划中，针对大客户团购政策，在得到销售部批准下，应着重宣传。 3.广告物料细节，在整体广告物料设计策划中，还延续了以往追求大而全的思想，通过实地操作，将在以后广告物料中，进行如下更改： 加入更多一句或两句能引起客户好奇的话语，直击客户关注点，“2.44万 207包牌上路”,此类话语虽然信息单一，但最是客户关心的问题。 避免过度书面化语言，经过提炼、总结加以辞藻修饰的语句，固然美但却失去了我们直接明了的作风。“东风标致医疗精英水果敬赠窗口”与“医护工作人员免费领取水果 东风标致敬赠” 在实践中，后者更能吸引客户，并有效区隔了其他人员，节约成本。 4.现场调研还要细致再细致，在活动操作中，现场细节调研不足致活动调整屡有出现。 5.参与活动人员，须经统一培训，尤其是销售顾问，对市场活动，还需要建立起高度重视，力求敬业！！在以后活动中，对于参与活动的销售顾问，市场部将每日向销售经理汇报其表现，加强监督,发挥战斗力。 周六周日邀约客户到店情况离预期目标有较大距离，仅8批次，下面对周六、周日到店情况进行原因总结： 1. 礼物发放使得部分客户主动留资，造成意向客户留资数量虚高。最高峰达到160批，但是经过DCC回访和删除掉重复的信息（50批）。前一天电话回访答应前来展厅客户批次达30批次，但是周六、周日以“我上班，今天没时间，下次吧” “我今天休息，有事情，下次吧”，追究心理，当初留资，或是因为“拿人手短，吃人嘴短”的心理，于是进行留资。 2.回访答应致店数高，但实际低！在宣传邀约过程中，虽然客户缺少诚心意识是一个客观原因，但统一到店试驾诱因，留资客户对参与活动积极性也是我们要考虑的！ 3.客户统一团购政策不够明晰，团购政策含混，在日后活动筹划中，针对大客户团购政策，在得到销售部批准支持下，应着重宣传。 根据客户到店反应，客户想要的优惠绝对不是一点两点，因此在活动宣传中如何解决这个问题是重点：让客户觉得这是团购，与其他人就是不一样！同时本店也不会受利益损失。这个问题的能否成功解决，将影响本店此类活动是成为集客、销售还是宣传活动的定性！ 下一步活动整改 1.据销售顾问反应，在已形成购车意向的45客户批次中，本类客户的购车意向是比较强烈的，有必要针对本40多批次客户再进行深入精确沟通。此项工作将由DCC 进行电话回访，宣传物料整改投放，工会信件更改内容再度投放共同完成。 2.市场部联合销售部，对本活动从前至后一套流程，再度合议删减增加，取长补短，重新制定活动方案。 活动现场照片