008复访要领.docVIP

复访要领? 一、复访的意义： 初访后透过不断的初次拜访，以创建人际关系及创造顾客之需求，进而达到愿意购买之意思表示之过程称之。 ﹝一﹞不断之再次拜访： １.过滤C级客户，使之趋向A级。 ２.淘汰不适任之顾客。 ３.有系统、有目的的逐一拜访。 ﹝二﹞创建人际关系： １.人缘：使顾客信任，创建专业，并找出顾客的特性及创建周遭的人缘。 ２.地缘：辖区精耕，以创建服务的优势、品牌的口碑、顾客的见证级达到立体行销的目的。 ３.创造顾客需要： ﹝1﹞ 使用之需要：分析购机之效益、机器的实用性、使用之效率及特殊功能。 ﹝2﹞ 汰换之需求：分析成本、效果、实用性及特殊功能等。 ﹝3﹞ 虚荣心之需求：强调使用该产品对该公司门面的影响，及同业的使用情形，以影响好大喜功的顾客群，增加其购买率。 ４.以下各种情形表示顾客有购买之意思： ﹝1﹞顾客直接表示购买之兴趣。 ﹝2﹞顾客表示经费不足。 ﹝3﹞顾客表示要再延数个月。 ﹝4﹞顾客表示价格过高。 ﹝5﹞顾客表示需请示老板。 ５.复访是一种过程： ﹝1﹞按部就班，不要太急躁。 ﹝2﹞不断分类、分级以方便区分有望顾客。 ﹝3﹞往表演的道路前进。 二、复访之种类： ﹝一﹞过滤型复访： １.针对出访未定型之顾客予以筛选。 ２.针对流程过长或无决定权之顾客予以汰换。 ﹝二﹞培养型复访： １.长期有望顾客之人际培育。 ２.短期待决顾客的使用者或决定者之人际培育。 ﹝三﹞功能型复访： １.著重机器功能比较之复访。 ２.建议书型的复访。 ３.成本分析型之复访。 ４.特殊功能诉求的复访。 ﹝四﹞待决型复访： １.推向KEY MAN的路上。 ２.推向表演的路上。 ３.推向价格的路上。 ４.推向感情诉求。 ５.推向成功诉求。 ﹝五﹞竞争型复访： １.找出竞争对手。 ２.默认式之顾问推销。 ３.前导式之顾问推销。 ４.佐证信息的举证。 三、复访之时机： ﹝一﹞不适合拜访一般职员的时间： １.每周周一。 ２.一大早或下午刚上班时。 ３.公司最忙碌的时间﹝如代印店晚间时间….﹞。 ４.业务最忙的时间﹝如会计小姐的三点半时间….﹞。 ﹝二﹞以下这些时间可以查找老板： １.透过小解或经办人员约定时间。 ２.一大早或接近下班时间。 ３.特定时间﹝例如：老板星期一、三、五才来….﹞。 四、复访应注意之事项： ﹝一﹞较他牌业务人员动作快。 ﹝二﹞先他牌业务人员推动表演。 ﹝三﹞较他牌业务人员先查找KEY MAN。 ﹝四﹞较他牌业务人员查找拜访流程。 ﹝五﹞较他牌业务人员查找需求点﹝如估机价格﹞。 ﹝六﹞较他牌业务人员先查找竞争对手之优点诉求。 ﹝七﹞预留下次拜访主题。 ﹝八﹞多运用CASE研讨的方式找寻机会点。 ﹝九﹞运用价格导引顾客的欲望。 ﹝十﹞运用人际关系打入决策核心。 ﹝十一﹞?????? 注意小人物之影响力。 ﹝十二﹞?????? 不要掉入感情陷阱。 ﹝十三﹞?????? 争取规格拟人化之诉求。 ﹝十四﹞?????? 多强调品牌差距及服务优势。 ﹝十五﹞?????? 完整之销售佐证信息。 ﹝十六﹞? 复访前多做假设，复访时多察言观色，复访后多检讨，再设置攻击主题。 五、复访时遭受拒绝之处理方式： ﹝一﹞重新调整工作态度： １.可能态度不对﹝轻挑或太正经﹞。 ２.可能太过强势或弱势。 ﹝二﹞重新找寻需求： １.需求重新调整。 ２.投石问路﹝如以价格来吊需求﹞。 ﹝三﹞藉他人之力量： １.同事之配合。 ２.相关产业之见证。 ﹝四﹞玉石俱焚﹝置之死地而后生﹞： １.跳过当事人直接找老板。 ２.直接诉求表演或缔结。 ３.放弃。 六、结论： ﹝一﹞话到不如人到，人到不如机器到。 ﹝二﹞智谋双全，马到成功。 ﹝三﹞仔细过滤顾客的言语﹝不轻信谣言﹞。 ﹝四﹞随时创造需求。 ﹝五﹞往表演之路迈进。 ﹝六﹞多请教资深工作人员。