顾问式销售技巧--基础篇.docVIP

江苏舜天富德贸易有限公司 顾问式销售技巧 基础篇 一 基本概况 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。顾问式销售体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。 在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实赢 就客户的需求（对一种新的能提供无线上网设备的需求）而言，也相应地经历了一个这样的过程： 没有需求→需求开始萌芽→变成潜在需求→变成明确需求 正如我们在前面所述，客户的需求的实现是由于他对目前正在使用的产品和服务满意度的变化造成的，如下图所示： 在这个变化过程中，满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈，如右图所示。 客户的需求有可能是明确的，这种情况表明客户自己已经明确地经历了上述过程，并变成了自己的愿望，就是要实现这种明确的需求。这样的客户，基本不需要销售人员大力销售，他的这一需