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认知终端 　 终端概述一 终端—把商品和服务销售给最终消费者用于他们个人消费的一切活动。它包括店铺销售和无店铺销售。 终端商—销售收入主要来自零售终端的企业。 终端概述（二）：店铺终端种类 　　　　　　　　　 终端概述（三）：无店铺终端种类 终端概述（四）：终端革命的演变 终端概述（五）：中国终端革命演变 　　　 业态类型（一）：百货商店 目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白领女士； 店址：城市中心区或郊外购物中心中； 规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有小型化趋势； 商品结构：初中期为综合性，后期为专业性； 价格策略：初中期为廉价，后期为高价； 商店设施：越来越豪华； 销售方法：面对面销售，部分开架； 附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡； 革新性：自由进入、明码标价、可以退货。 业态类型（二）：超级市场 目标顾客：家庭主妇； 店址：一般设在住宅区或郊外； 规模：大型2500平方米以上，中型400—2500平方米，小型120—400平方米； 商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为辅；大型各占营业面积百分之五十左右； 价格策略：低价格； 商店设施：简洁明快，不豪华； 销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离 附加服务：很少或没有； 革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购齐。 业态类型（三）：便利商店 目标顾客：男士或青年男女； 店址：住宅区、干道旁、主要公路边； 规模：较小，一般为100平方米左右； 商品结构：综合性日常必需品，具有少量多品种的特征； 价格策略：中等水平，高于超市； 商店设施：简单，不豪华； 销售方法：自我服务式，统一交款，出入口分离； 附加服务：代收交各种公共费用，代加工食品，有时送货到家； 革新性：长时间营业，每日达12小时以上；多为特许经营。 业态类型（四）：仓储商店 目标顾客：主要为中小商人和机关团体； 店址：城乡结合部的干道旁； 规模：较大，一般为10000平方米以上； 商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育用品、服装、文具、电器、室内用品等； 价格策略：超低价格； 商店设施：简陋，类似于仓库； 销售方法：自我服务式，批量销售； 附加服务：几乎没有； 革新性：仓库式陈列，实行会员制。 　　　　　　　　　　　　　　 　　 因为需求所以重要 消费者的需求：便利性 渠道合作伙伴的需求：深度协销 产品属性需求：广泛分销 广博公司的需求:品牌、销量、占有率 我们怎样进行终端卖进的分享 　　 分享一 操作区域终端步骤： １对区域市场终端初步摸排并进行分级 ２对意向终端的初步多渠道的沟通 ３对整个区域市场终端卖进进行规划　　 ４开始进行工作计划安排并制订周行程表 ５开始终端卖进的前期准备工作 ６进行实际性终端卖进工作 分享二 终端卖进重要在准备 １公司及产品知识的了解与熟知 ２价格政策的协商及制定 ３公司相应物料支持的掌握 ４行业知识的了解 ５个人形象的装束 ６信心的建立 分享三 终端卖进如何开口？ １观察 ２问好 ３自我介绍 ４询问已经售卖的产品情况 ５发现现有售卖产品的难点及疑惑点 ６开始卖进广博产品 分享四 终端卖进如何介绍广博产品 １讲企业：实力及发展 ２讲产品：产品定位及产品线和主推品类 ３讲政策：终端政策的优势及为什么要这样　　　　　　　　 　　　　　的政策优势 ４讲发展：以后如何服务 　　　　　（配送、促销、陈列、投诉） ５讲时效：现在政策的时间性 分享五 终端卖进的工作难点 １　事情繁杂 ２　计划安排 ３　心态调整 ４　政策把握 ５　长期坚持 分享六 开拓竞争对手意想不到的新型终端 　　　　　　　　　　　　　另辟溪径、巧妙打压 多纬度思考终端卖进工作的时期性 　　　　　　　合适的时间遇到合适的人谈一场合适的恋爱 　谢谢大家！ 　　 * * 得终端  得天下  广博文具终端知识及 卖进技巧分享 按服务数量 自我服务、自选购物、有限 服务、完全服务 按经营产品 专业店、百货店、超市、便利店、 折扣店等 按相对价格 高价高质高服务、中价中质中服 务、低价低质低服务 按组织方式 独立式、所有权连锁、特许经 营、自愿连锁 直接销售 直效营销 购买服务 自动售货 顾客：量的增加到质的提高、物质需求到精神需求 厂商: 产品和服务的目标市场化、极大丰富 店铺：业态店取代 业种店、现代业态 压制传统业态 终端的重要性 　　　暨 　　　　　　　　　　 　为什么我们要做终端?