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开发销售技巧
企业家综合素质 ——开发销售技巧 施宗靖 上海财经大学 做人或做事? 做生意首先是做人 当我不去追求自己想得到的东西,而是去帮助别人得到他们想得到的东西时,我在经济上就会获得更大的成功,而在生活中也会有更多的乐趣. 做人或做事? 销售的真正目的 帮助人们对他们所购买的东西以及对他们自己产生一种满意的感受. 水底下有什么? 把寻找潜在顾客当作销售生涯的血脉 》以品质为重点－－MAD法 Money购买力； Authority决策权； Desire欲望 》以数量为重点－－20％：80％原则 》以稳定连续为重点－－穿石法 绵延不断胜于巨浪拍岸 》现在就做 水底下有什么? 把寻找潜在顾客当成最有价值的时间管理工具 》避免时间浪费－－淘汰低效率顾客 》挖掘更多合格的潜在顾客－－延展MAD法 》避免无条件、无计划 水底下有什么? 采用步步跟进法 》避免忘记线索－－工作记录 》按时拜访或打电话－－手脚并用 》补齐缺失的信息 》准确估计 》邮寄材料和亲自递送 》别拖延 水底下有什么? 时刻关注有可能成为潜在顾客的人 》培训发现“意识” 》把所有值得考虑的人当潜在顾客 》不断寻找新的顾客领域 》建立互惠关注 》利用公司的线索 》从满意的顾客里发展潜在顾客 水底下有什么? 与活跃的潜在顾客保持联系 》“首先想到你” 》跟竞争者争夺 》抓住突破的机会 》首先想到你的产品 水底下有什么? 不断发展新的潜在顾客 》学会打职业电话 》让人帮你推荐 》抓住最小的线索 水底下有什么? 提升自身的素质 》多关心时事 》与人多交往 》发展个人兴趣 》积极的人生态度 能有效地提供帮助? 销售前准备 》建立潜在客户卡 》包装自己 》“一分钟排练” 换鞋 优越性 美化结局 能有效地提供帮助? 销售谈话技巧 》进门技巧 我从事的是正当的事业 自信心并非专利,我也可以拥有 万一失败不致于把命搭上 》消除谈话-销售障碍 不信任 无需求 不急需 无帮助 能有效地提供帮助? 产品式销售 特点：以我为主 以促成交易为目的 追求近期销售指标 方法：以产品为主导 以性价比为重点 产品功能≧客户需求 能有效地提供帮助? 顾问式销售 特点：客户是朋友 关系营销 一体化方案 方法：客户立场 客户资料准备 多种方案准备 顾问咨询式 能有效地提供帮助? 比较产品式销售与顾问式销售 建立客户关系 40％ 建立客户关系 10％ 发掘客户需要 20％ 发掘客户需要 30％ 介绍产品利益 介绍产品利益 处理客户疑虑 30％ 处理客户疑虑 20％ 促成销售交易 促成销售交易 10％ 40％ DIPADA理论 Discover---发现需求 Interest ---激发兴趣 Proof ---增强信任 Accept ---促使接受:提供有说服力的证据,证明产品能满足顾客的需
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