电话行销入门篇.pptVIP

课程大纲 “电话行销”的定义 电话行销的优点 电话行销的方法 电话约访的方法 电话约访的话术及拒绝处理 实战演练 角色扮演及反馈 选定剧本 角色A ：营销员 角色B ：准客户 角色C ：观察员 回馈 最佳示范 演练注意事项 业务员： 遵循话术架构 演练如同实战 体现真诚关心 * 电话行销系列课程之一 何谓“电话行销”？ 广义：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。 狭义：电话约访 电话行销的优点 1、节省往返过程中的时间，提高工作效益 2、可以通过电话收集客户的资料，迅速过滤客户，从而比较容易建立与客户的信任度 3、从客户的角度来看，可以减低客户的压力，易于接受我们的销售行为。 4、在交流的过程中，即使客户拒绝，仍然会有接触的机会。 如何利用电话进行销售？ 一、应坚持有限目标原则。 二、事先制定计划。 三、选择恰当的时间。 四、讲话应热情和彬彬有礼。 五、不急于推销产品，以介绍产品信息、了解对方状况为主。 六、作好记录。 七、二择一法确定接洽时间。 电话约访的方法 一、问题解决法 二、条款预寄法 三、老客户约访法 电话约访的话术 一、介绍自己及公司 二、说明目的 三、指出影响力 四、强调决定权 五、约时间（二择一） 常见拒绝处理 客户－观察员： 观察表现 完毕反馈 遵循架构 三处优点 两点改进 尽职尽责 电话约访注意事项 一、注意电话的礼貌 二、掌握每一位通话对象? 三、保留完整的通话记录? 四、别在电话中进行产品说明 五、不要边打电话边抽烟、饮食或嚼口香糖 六、要比对方慢挂电话 七、准备好所需物品 ?时间分配：3分钟 ?时间分配：3分钟 ?角色扮演采用三人一组的形式进行，每个扮演营销员的学员要运用所学的话术进行电话约访，角色扮演时应尽可能真实，一旦扮演开始就必须进行到底。 ?角色扮演三人一组进行。 ?角色A是营销员。 ?角色B是准客户。 ?角色C是观察员。 ?课程目标：本节课程旨在使学员初步了解电话行销的优点，并掌握电话约访的话术，从而提高展业技能。 ?授课方式：讲授、演练 ?课程时间：100分钟 ?授课时机：新人俱乐部课程 ?操作要领：通过简单的开场，引起学员对电话行销的兴趣 ?时间分配：3分钟 ?表述重点： ?手脚上长老茧是件很平常的事情，不知你想过没有，有些人的耳朵上居然也会磨出老茧?!美国著名的励志演说家莱斯·布朗的左耳上就留有一层老茧，那是被电话机的话筒磨出来的!?“当年他决定加入演讲业的时候，没有过人的资历，没有名气，没有个人魅力，因此只好一天到晚给人打电话。每天打100多个电话，请求别人给他演讲的机会。这个老茧值几百万美元呢!”1999年，莱斯·布朗的演讲酬金高达每小时2万美元。 ?当今社会，电话已经逐步取代了书信，成为了现代人使用最普及的联络手段，电话的方便与快捷已被越来越多的人认同，在社会各个行业广泛使用。在寿险业，电话同样受到了广大销售人员的青睐与关注，成功的电话约访，不仅可以使销售人员降低销售成本，而且能够更合理地安排工作的方向与时间，使之更有计划性，从而提高拜访的成功率。 ?时间分配：3分钟 ?操作要领：简单介绍电话行销的含义。 ?表述重点： ?电话行销又叫电话营销（Telemarketing），简称“电销”，是一个较新的概念，出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 ?时间分配：5分钟 ?操作要领：举例说明电话行销的优点。 ?时间分配：10分钟 ?操作要领：通过一些事例，详细介绍如何利用电话进行销售。 ?表述重点： ?一、应坚持有限目标原则。一般而言，电话拜访的目的是找到有购买可能的客户，排除没有购买可能的对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话拜访旨在创造和有希望成交的客户的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话拜访的目标应是以建立一个恰当的约会机会为止。? ?二、电话拜访应和登门拜访一样，要事先有一个计划。这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对销售人员建立好感，积极进行约会的说辞。其中包括打电话给谁，如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的计划，在销售中就可以从容不迫。 ?三、选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间