万科深圳区域本部营销管理部编写的开发商角度的房地产营销.pdf

开发商角度的 开发商角度的 开开发发商商角角度度的的 开发商角度的 开发商角度的 开开发发商商角角度度的的 房地产营销 房地产营销 房房地地产产营营销销 房地产营销 房地产营销 房房地地产产营营销销 万科深圳区域本部营销管理部 总策划师 高 剑 营 销 营 销 营营 销销 营销并不是以精明的方式兜售自 己的产品或服务，而是一门创造真正 客户价值的艺术。 —— · 费利蒲 科特勒 营销的主要对象 营销的主要对象 营营销销的的主主要要对对象象 未知客户=茫茫人海-芸芸众生 潜在客户=未知客户+第一次握手（接触） 成交客户=潜在客户+利益 离开客户=成交客户+不满-利益 利益=价值-价格 价值=感知+真实价值 价格=感知-真实价格 真实价值=潜在客户+识别能力 真实价格=明码标价+N（打折，促销，赠品） 感知=传播+反应+心理变化+环境+X（变量） 提高潜在客户的数量 提高成交客户的数量 降低离开客户的数量 房地产营销的三个步骤 房地产营销的三个步骤 房房地地产产营营销销的的三三个个步步骤骤 一、产品的策划 一、产品的策划 一一、、产产品品的的策策划划 在一个正确的时间、地点创造正确的产品。 二、产品信息的传递 二、产品信息的传递 二二、、产产品品信信息息的的传传递递 将产品的信息通过合适的通路进行传播，以实现同 潜在客户的有效沟通。 解决问题 解决问题 三、解解决决问问题题 第一步骤 产品的策划 第一步骤 产品的策划 第第一一步步骤骤 产产品品的的策策划划 是关键！ 产品对路，时机把握的好，事半功倍； 否则事倍功半。 四季花城 四季花城 四四季季花花城城 VS VS VVSS 温馨家园 温馨家园 温温馨馨家家园园 产 品 建 议 书 地 块 信 息 地 块 信 息 地地 块块 信信 息息 片 区 判 断 片 区 判 断 片片 区区 判判 断断 客 户 界 定 客 户 界 定 客客 户户 界界 定定 未来竞争关系 未来竞争关系 未未来来竞竞争争关关系系 规划及产品建议 规划及产品建议 规规划划及及产产