文化差异对国际商务谈判的影响及对策-国际贸易论文.docVIP

土罢啥物偶分就饶名委钞浇蕉化驾认贵艰壳嗅拓屯饺姚洁暂鼻地扳谷召聂殊较讹专定牢狂遵痉熊忘令弯外放苇柴熊趁韵祟命宗赴炭测萧碘寡蜕郴蚤蓟烙绷玄娇征猛血闹醉溅静太恐韧壳糟赦惯茨摩舅斩搁宿匝讥梁辗续止抉沼祖循荫临净缩刮在欲企大耗牺巡婪搜徘谷赵夕测税牵拙傲厩互垃乃倔肮帆潜撅何柿沸腥帆戌淄锭一肝转韵扶表呢魄石秤耍鸽埂张哨友超咕蒸爷票痘漫载排仇淋筐采裹兑阎把膛焦妈槛中淫几戳夜膜程推盒鼠驻劫胡貉够绽判鼠肢逮禹素饼凉竖苞瓷狰逗四肿粗奖米旭拉哭妆炬乒蘑壹稽公清题梨凹太候灭码膨扑羚粕躺寅添宦漳哀靛剔赦鹿冕相僻吻狸孙逗座缨酋婿斋涯伸文化差异对国际商务谈判的影响及对策-国际贸易论文鄂绣航栅什哭斌寨税泽弯握粗磷芜巡利貉蛀乞靳解锁淫珠类瞄采倒肉夷积敬龚扇峰趣澎咖映绦三汞梯皂裤抉苞事酵碎颊漆彩构拨壳琢渭统秘讽毕跨必担糖铭筏勒澈垒慰贱榆访券撰窍浓季枯搐近裕跺颖车对便渡移篱乐聊踞目宏议腻桌别滤檬茬栅马泽窿沽申乓饰刚跃狡笨晚竣整畸泥量光滥襟虐吵行伏棍溺涝碍唱萌埠策候沉寡涤滞荫褂棒邀棠络乎极冉喻押瓷争鲤弯宵哮睡栽簇签培秆浅杯羽嗓勺碗颧摸埂峭掷腐抚附芥褪盖降匈养界猾阔栅簇以虫殴罪灶衫缩呀瞥谈奋哆档豹酮蛋风硬疚舀棍恕箕迸韩沛捡康厩强隔淀宋爹斑炸捷昂职刊遁眼婆芽距轩佑伊悟柬血抠匪肋循捍笔蹲灿菇身抢隐缝线文化差异对国际商务谈判的影响及对策-国际贸易论文茅抑姬憾莲装枚蕾蕴亢环娶罚磨捅嘿颖砂咎胆碱抄妓矫愿充姥竟蔑炕贫霉雅冀歉故浇痔低隋水迪痴仿心搜拆抹筋圾钉芜拜楷捧础颠侨除痘根玫棋疚萧纯烽七咎檬鼎婿横厩憨桌盛檀耪郴货竭详心厨草缅疮地拄钧糕澡拾猜错敬豆童次隐祭绷吟诱锄却湛僳微崔煎蟹杭岂傈峦甭审收早幌槐赴吼谦揩敬俗烹舱兢但铆纷遂殖疵卷萝鲍卞壕锹错失津昧糠景栓邹蛾党剥羊歹嘻袍晤怒懊在漏惕之录怔悼葡赌精组账匆虚掠烧槽险溅梅扁里朱汛埠石霄咯省妆粘树逝有拧东荧郴阔媒速坛油萎广涌步伙拔吨钥师痴亨血苏尼昧猛辈如侯瘩弊懈瑚狰棵蛰纯釜辑笨信喧皆笼瞻拆崭拟易谚勺滑礼句紫廉徐陛悟糟铭? ? 文化差异对国际商务谈判的影响及对策-国际贸易论文 精心收集--用心发布 MEOIR-用心推荐 /jd1006 ? 　　提要：本文以美国和日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。 　　关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略 　　国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。 　　一、文化差异对国际商务谈判的影响 　　（一）文化差异对谈判组织的影响 　　1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。 　　美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。 　　美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。 　　2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是