永定河孔雀城项目联合销售经验分享.docVIP

在联合销售的路上越走越宽 ——永定河孔雀城项目联合销售经验分享 写在前面 随着市场日新月异的变化，开发商的营销水平不断提升，开发模式与操作模式也逐渐从传统化、单一化向市场化、多元化转变！ 近年国家宏观调控力度加强，很多开发商依然找打了自己打开冰冷市场大门的钥匙，对于长远预期下的回款要求越来越高，开发商逐渐将压力转化为动力，更多的开发商引入“联合销售”机制，在这里我们以“永定河孔雀城”为母版，进行针对性经验分享，最后以4号线孔雀大卫城、绿地新都会项目进行多家联合与甲方联合进行延展。 谨以此片，献给战斗在销售第一线的兄弟姐妹们，希望通过此次分享，能够帮助伟业的同仁们在联合销售的道路上越走越宽，在激烈的竞争环境中越战越勇！ 项目标签 南中轴、39公里、 永定河畔五星级 原生生态小镇 第 4 页 ——京郊别墅小镇代表作 项目素描 基本情况 ?? 位置：河北固安\北京经济管理职业学院对面 ?? 规模：500万平米 ?? 容积率：11/a.0 ?? 物业类型：独栋合院（大堡）、联排、叠拼、洋房 ?? 开发商：廊坊京御房地产开发有限公司 ?? 开发周期： 2003年8月至今 ?? 总分期：预计共10期 ?? 在售期：第七期 核心价值：价值洼地 改善居住 别墅生活 第 5 页 解析、孔雀城营销方法 1、开发方法——大盘多期滚动开发,实现产品、规划逐级飞跃、滚动现金流 一期 207/aB style=color:white;background-color:7月 二期 2007年7月 七.5期 三期 2008年7月 六.2期 七七.1期 四期 2009年5月 .2-3期 六.2期 七六.1期 五期 2010年1月 .4期 八期 六期 2010年4月 五期 二期 四期 一期七期 2011年4月 三期 八期 2011年11月 解析、孔雀城营销方法 发展历程——第一阶段（常规运营） 一期：树立形象 ??20B style=color:white;background-color:，实现了项目的快速消化、开盘四个月清盘，销售取得1.5个亿的业绩，初步树立了项目形象。市场定位为“面向中产阶级的第二居所别墅社区”,产品“以独栋为主的别墅社区”，整体容积率大约为0.49。 二期：品牌升级 ??2007年，项目经历了过关—闯关—收官，顺利的完成了5个亿的销售任务，并实现了品牌升级。市场定位为“面向都市精英的、以第二居所为主的、兼顾少量第一居所的别墅居住社区”,产品“以院墅和联排为主，包含少量类独栋和洋房”，净容积率大约为0.69。 三期：过滤调整 ??2008年，项目经历三个重要的调整，调渠道—调价格—调形象，完成销售额近4个亿、品牌进一步成熟。基于区域现状发展成熟度情况，逐渐从郊区低密项目向新市镇过渡，产品“以6层独门独院叠拼为主，加上一定比例联排”，容积率在1.0左右。 解析、孔雀城营销方法 发展历程——第二阶段（多盘同开）和第三阶段（联合销售） 两盘同开：快销模式初步形成 ??2009年：大堡产品经过严密的产品论证上市，仅三个月时间销售额超过3个亿，至此永定河孔雀城成功打造为京郊别墅连锁第一品牌。市场定位为“以大堡为主力产品的升级别墅居住区”，容积率在1.0左右，年度累计销售15亿。 三期 四期 不断创新，双盘同开，多线同售 ??2010年，产品线更加丰富，包含了孔雀城所有的户型，并且产品形式再度创新，提出叠堡的概念，品牌认知度也大大提升，作为京郊别墅的领军代表，是“成熟与性价比的联合载体”，容积率在1.0左右，全年累计销售40亿。 五期 六期 多盘同售售，联合销售与独家销售并存 ??2011年，产品线在原有的基础上继续提升，增加了满足市场需求的小联排、精品公寓、景观高层类产品，孔雀城的容积率也从1.0向2.0及以上过度，年度内多个项目同售，打破了一个孔雀城的概念，各自独立包装，全年计划销售40亿。 永定河孔雀城语录 坚持就是胜利 团结就是力量 论联合销售是持久战 在运动中歼灭敌人 一个月太久只争朝夕 伟业松一松，思源攻一攻 思源很强大，伟业很伟大 ………… 报告架构 A 联合模式总结 B 联合销售管理 C 联合实战分享 ?? 两家联合 ?? 销售管理 ?? 服务甲方 ?? 多家联合 ?? 策划管理 ?? 客户维护 ?? 甲方联合 ?? 后台管理 ?? 资源制胜 第 10 页 联合模式解析 这是一场持久战，我们的团队 “全民皆兵” 联合销售过程中，销售团队，策划团队及行政客服成员，每个岗位都需要具备敏锐的素质，用销售的眼光来服务销售，全面提升全体成员竞争意识。 各个岗位都需具备竞