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LGD020319BJ-customer prioritization 机密 – 客户发展业务流程 客户 – 客户发展业务流程 客户 –– 客客户户发发展展业业务务流流程程 客客户户 重要性排序子流程 重要性排序子流程 重重要要性性排排序序子子流流程程 讨论材料 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。 LGD020319BJ-customer prioritization 客户发展业务流程工作概述 客户发展业务流程工作概述 客客户户发发展展业业务务流流程程工工作作概概述述 描述和试点的流程 详细描述的流程 初步 总体概括的流程 2.1业务战略 2.2外部声誉 2.3客户重要 2.4关键客户 2.7持续的 2.1业务战略 2.2外部声誉 2.3客户重要 2.4关键客户 2.7持续的 22..11业业务务战战略略 22..22外外部部声声誉誉 22..33客客户户重重要要 22..44关关键键客客户户 22..77持持续续的的 2.5项目建议 2.6签订合同 2.5项目建议 2.6签订合同 22..55项项目目建建议议 22..66签签订订合合同同 及价值定位 建立 性排序 管理 客户管理 及价值定位 建立 性排序 管理 客户管理 及及价价值值定定位位 建建立立 性性排排序序 管管理理 客客户户管管理理 主要 2.1.1行业吸引力分析 2.2.1明确制订业 2.3.1制定目标客 2.4.1建立关键客户 2.5.1接收并处理 2.6.1制定项目合 2.7.1项目管理 主要 主主要要 工作 2.1.2竞争力分析 务单元外部声誉 户的选择标准 管理小组 RFP，根据客户需 同的标准样本 2.7.2深入了解 工作 工工作作 2.1.3战略选择方案分 建设的总目标和 2.3.2业务单元内 2.4.2了解客户情况 求准备相应的工 2.6.2针对不同的 并有效管理 析 总预算 各个细分市场中 和需求