TTT3销售培训课程设计20120614.pptVIP

任务 和客户第一次见面，开场白非常重要，得体的行为举止、适当的措辞能够帮助我们在客户心目中建立良好的第一印象。 请你在初级业务员的培训中准备一堂时长为1小时有关“销售人员怎么作开场白”的培训。 销售培训课程的设计与授课 培训需求的3W1H 销售培训课程的设计与授课 销售课程设计与授课 销售课程设计与授课 销售课程设计与授课 销售培训课程的设计与授课 As soon as you move one step up from the bottom, your effectiveness depends on your ability to reach others through the spoken and written word. — PETER DRUCKER 目标重点 对象 资源 实施步骤 风险预案 说明/任务书 活动的设计：小组研讨/角色扮演 最后审视 退后一步，给你准备的全部内容做个体检： 配合培训需求调查的结论吗？ 活动足够或是太多，切题吗？ 时间分配是否配合主题？ 有适当地引导学员投入吗？ 培训地点能配合吗？ 有其他的资源、人力的顾虑吗？ 还可以更简单些吗？ 推演 演绎 演练 携手一线主管 推演-演绎-演练 T N A 课程转化 销售课程设计与授课 销售培训需求的挖掘 全面培训体系 课堂培训 主管辅导 工作学习 1 3 6 携手一线主管完成培训内化 与主管的沟通贯穿培训循环 鼓励学员将培训内容与实际工作相结合 为主管提供跟进、辅导和反馈的工具 全方位收集关于培训效果的反馈 一旦你向前迈了一步，你的行动能否取得预想的效果就取决于你通过语言或文字与他人交流的能力。 — 彼得?德鲁克 Chartis BC培训师发展课程系列 Chartis BC培训师发展课程系列 美亚琪商务咨询（北京）有限公司 培训及发展部 Chartis Business Consulting (Beijing) Co., Ltd. Add Value 增值; Innovate 创新; Grow 成长; Be Humble 谦逊; Communicate 沟通 On-boarding Training – Performance Management 美亚琪商务咨询（北京）有限公司 培训及发展部 Chartis Business Consulting (Beijing) Co., Ltd. Add Value 增值; Innovate 创新; Grow 成长; Be Humble 谦逊; Communicate 沟通 On-boarding Training – Performance Management 销售培训课程设计与授课 2012年6月14日 蔡 胜 A person can have the greatest idea in the world—completely different and novel—but if that person can’t convince enough other people, it doesn’t matter. -- GREGORY BERNS 你可以想到史上最伟大的创意—与众不同、别出心裁—但是如果你不能劝服其他人理解、接受你的想法，那一切都毫无意义。 — 格雷戈里?伯恩斯 T N A 课程转化 销售课程设计与授课 销售培训需求的挖掘 培训需求分析(TNA) Required Performance 所需绩效 Actual Performance 实际绩效 Training Need 培训需求 WHO WHY WHAT HOW 对象 原因 内容 方法 推演-演绎-演练 T N A 课程转化 销售课程设计与授课 销售培训需求的挖掘 课程逻辑推演 讲师课堂演绎 学员课堂演练 销售课程 设计与授课 课程逻辑推演：AOCS+结构设计+IBH 讲师课堂演绎： 学员课堂演练： 在客户咨询车辆保险时，运用180秒的时间准确地介绍车险的保障范围。 Action word 行为描述 Condition 条件 Objective 目标内容 Standard 标准 Standard 标准 培训目标的AOCS模式 开始 主体 结尾 预告主题 引发需求 建立信任 约定规则 导入理念 传授