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但一劳永逸——民营雪中送炭——央企
北京立金银行培训中心课程 400-650-5776 培养中国王牌银行客户经理 —立金银行培训中心 北京立金银行培训中心课程 如何营销国企、民企、外企、央企 不同的客户有不同的策略: ——国有:主动营销,关系很重要。 ——外企:形式和价格,周期长,但一劳永逸 ——民营:雪中送炭 ——央企:专业性 央企项目 —— 央企大部分都是总对总合作 —— 总部 高位切入极为重要 —— 地方项目公司权限极小 央企项目 —— 央企大部分都是总对总合作 —— 总部 高位切入极为重要 —— 地方项目公司权限极小 地方国企项目 —— 地方发改委、地方国资委非常关键 —— 地方财政属于重要的补贴资金来源 —— 民企项目 —— 对利率、担保等条件非常在意 —— 决策效率要求较高 —— 对银行综合服务需求量较大 —— 对金融创新极为感兴趣 外企项目 —— 法律合规要求较高 —— 对银行综合服务需求量较大 —— 对金融创新并不感兴趣 哪些央企项目容易出现风险 —— 技术含量较低、环保要求投入极高 —— 人员臃肿、管理效率底下 —— 钢铁、煤炭、造船、化工 营销的方法与理念 寻找客户 不同的客户有不同的策略: ——国有:主动营销,关系很重要。最终还是落实在业务的办理上。 ——外企:形式和价格,周期长,但一劳永逸 ——民营:雪中送炭 ——金融机构:专业性 营销的方法与理念 寻找客户 不同的客户有不同的策略: ——国有:主动营销,关系很重要。最终还是落实在业务的办理上。 ——外企:形式和价格,周期长,但一劳永逸 ——民营:雪中送炭 ——金融机构:专业性 营销的方法与理念 寻找客户 不同的客户有不同的策略: ——国有:主动营销,关系很重要。最终还是落实在业务的办理上。 ——外企:形式和价格,周期长,但一劳永逸 ——民营:雪中送炭 ——金融机构:专业性 营销的方法与理念 拜访客户 –重点在于如何提高成功率 ——做足准备工作:知己知彼,百战不殆 企业基本情况 公司股东、领导人(年龄、学校、爱好)、企业的经营情况、行业特点、竞争对手等等。 营销的方法与理念 营销客户 ——不断寻找机会接触客户 ——重视客户提出的每一个问题 ——寻找客户感兴趣的话题 ——寻找与抓住对方需求 营销的方法与理念 客户办理业务 ——真诚、负责任、业务熟练 ——快 捷 要和客户成为合作伙伴和朋友,充分交流,发现变化中的商机。 * 谢 谢! 北京立金银行培训中心课程 400-650-5776
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