3-3、保额销售之销售流程.pptVIP

在课程开始前请先写出30名准客户 未来3个月里即将过生日的朋友 1 此前3个月递送计划书却没有签约的客户 2 此前3个月邀约产说会却没来参会的客户 3 此前3个月参加产说会却没有签约的客户 4 你会在过节时发送祝福短信的朋友 5 手机通讯录中非保险的30个联系人 6 售后服务 与转介绍 重温销售圆“五”曲 约访 销售面谈 寻找准主顾 促成面谈 保额销售在圆五曲中的地位与作用 寻找准主顾 约访 销售面谈 保额销售涵盖了销售流程中的主要环节，从需求分析开启保险理念沟通，特别是强调业务员掌握转介绍的技能和话术。 成交面谈 转介绍 通过转介绍而来 有电话约访和开启面谈话术 从寿险意义与功用入手解决理念 围绕寿功结合产品促成 每个环节均渗透转介绍话术 保额销售之流程讲解 电话约访 开启面谈技巧 需求分析 转介绍 常见异议处理 1.1 电话约访话术 您好，您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫***，在阳光人寿保险公司工作，我想拜访您。出于礼貌，要先给您打个电话，征得您的同意，不知道是不是有时间。不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析，买不买没关系，您看看我讲的有没有道理，您的朋友对我很信任，我不会让您埋怨他的。 我这周没时间。 是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打个电话，真不好意思，打扰您了。谢谢，再见。 1.2 电话约访话术要点解析 开门见山 出于礼貌 让准客户放心 您好，您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫***，在阳光人寿保险公司工作，我想拜访您。 出于礼貌，要先给您打个电话，征得您的同意，不知道是不是有时间。（这里仅是出于礼貌而不是询问客户是否有时间，不要留给客户回答的时间，要继续话术约访，否则会被客户拒绝。） 不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析，买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。您的朋友对我很信任，我不会让您埋怨他的。 1.3 多次约访未成功话术（1/2） 您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？ 您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。 第二次预约（一周以后）： 第三次预约（一个月以后）： 1.3 多次约访未成功话术（2/2） 您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友也说您很忙，并嘱咐我不要随意打扰您。张先生，您不见我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分钟时间，您能不能安排一下，我们见一面。买不买没关系，您听听我说的有没有道理。 第四次预约（两个月以后）： 1.4 电话约访演练 分小组演练 2.1 开启面谈技巧话术步骤及要点 开门见山，不闲聊； 表示感谢； 表明介绍人对我很信任； 确认他与介绍人关系良好。 用工具进行专业需求分析； 结束语：我能不能给您设计一份低保费高保障的计划？ 开门话术 认错 需求分析 再次 转介绍 2.2 开启面谈技巧话术解析 需求分析 认错 开门话术 寒暄赞美 简单寒暄、赞美，尽快进入主题，切忌出现闲聊天情况发生。 很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来您们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。 我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。 我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲地有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的时间，帮您做一个家庭保障分析。（边说边准备好工具） 2.3 开启面谈演练 分小组演练 3.1 转介绍的七个流程（1/2） 提出转介绍 根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能给我介绍几个和您一样优秀的朋友，我来帮他们算一算。 认错 以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买多少，咱俩来来回回结果都没说到正点上，结果没有给您建立正真的保障。（认错的目的是为了表达现在自己专业） 再次让客户认同计算方式 您看我这样分析有没有道理？ 3.1 转介绍的七个流程（2/2） 让客户放心 不过您放心，我不会让您的朋友为难的，更不会给您丢面子。（立刻承接上句话，消除客户顾虑） 递上卡片 这是我们公司的介绍卡，希望您帮助我写几个。 坚定信心 保险是我的工作，我很喜欢，这份工作也不容易，需要您的帮助。 缓和尴尬局面 我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险