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化州中药厂橘红系列产品 2006年第三终端促销方案 名词解释 1、第二、三级终端销售：利用商业公司架设的渠道，建立分销体系，同时结合商业公司的网络优势，终端覆盖能力，以销售返利（针对商业公司）和销量奖励（针对终端药店）等方式，不依靠销售代表及OTC代表进行终端促销而达成的产品销售。 2、第二终端：针对我公司而言，在广东是指除广州、佛山、中山、江门、湛江、东莞、深圳、惠州、梅州、汕头除外的地市级城市。 外省指非省会城市的地市级市场。 3、第三终端：指珠三角的乡镇及市场及其他农村市场。外省指除地市级城市外的农村市场。 目标 销售目标：06年销售1000万 二级分销商及具有二、三级市场网络优势商业公司80家 零售药店及乡镇诊所：3000家（平均每家每月销售40盒橘红系列产品） 竞争目标：在二级市场上的销量接近潘高寿系列产品，在三级市场上的销量超过潘高寿产品的销量 计划： 时间：第一阶段2006年4月1日----5月30日 第二阶段2006年10月1日---12月31日 范围： 全国预算制办事处市场 参加地办：广州办、佛山办、东莞办、江门办、珠海办、粤西办、汕头办、揭阳办、粤北办、安徽办、河南办、山东办、广西办、海南办、黑龙江办 分销商选择：拟选择分销商30家，具有网络优势的商业客户50家 措施 合作商业遴选：分销商30家+其它商业客户50家 （1）具有较强的终端覆盖能力，尤其是二三级市场开拓和控制能力 （2）具有分片区的专职业务员 （3）良好的终端（药店、诊所）认可度 2、终端药店的遴选 （1）充分听取合作商业的意见 （2）县市级城市选销售量前5位的药店3家 （3）乡镇选2家，诊所选2家，必须是当地销量的前三位或影响力较大的两家诊所 (4) 管理较好，服务意识较强 3、方法：按每次进货量对零售终端及商业客户进行销售返利和销售奖励，同时按照累计三个月进货量另外进行销售返利和销售奖励。见下表： 一次性购进返利表 表一 分类 终端药店／诊所 商业客户 合计 备注 返利 一次性进货　　金额（元） 量（盒／瓶） 30 5 2 7 　 50 10 5 15 　 80 15 7 22 　 108 20 10 30 　 累计三个月购进返利表 表二 分类 终端药店／诊所 商业客户 合计 备注 返利 三个月累计　　金额 进货量（盒／瓶） 90 20 5 25 　 150 35 10 45 　 240 60 18 78 　 324 80 20 100 　 三个月累计总返利 表三 分类 3个月 *单 月进货量 终端药店/诊所 返利金额（元） 商业客户返利 金额（元） 合计（元） 备注 3个月*单月返利金额 3个月累计返利 3个月*单月返利金额 3个月累计返利 3*30=90 35 11 46 3*5=15 20 3*2=6 5 3*50=150 65 25 90 3*10=30 35 3*5=15 10 3*80=240 105 39 144 3*15=45 60 3*7=21 18 3*108=324 140 50 190 3*20=60 80 3*10=30 20 说明：（1）表三是表一和表二的合计。 返利是以表一和表二中的核算金额进行返利，表三只是表明只要连续三个月能按照表一所示的每次进货量，终端药店和商业客户都能拿到表三合计的返利金额。 如果累计三个月能达到表二所示进货量，都可以享受表二中的返利。 表一中的返利只要进货量达到，就从商业单位的货款中享受返利。表二中的返利是以三个月进行汇总，第四个月开始执行返利。 4联系、宣传、沟通，达成共识 以地办经理为主，先与当地所选合作商业客户进行沟通，宣传我公司的第二、三终端开发策略，必要时座谈，尤其是要与各分管片区的业务员进行深度沟通，务必使公司的政策不折不扣的传达到，并理解第二、三终端开发的实质。 （2） 由分管片区的业务员提供所管辖县市、乡镇符合条件的药店、诊所名单，及店员数、规模、月销售量等。 （3）必须进行必要的抽查考察，并予以确定。 （4）与合作商业客户签订价格联盟执行协议，及终端销售奖励协议。 (5) 全省统一开始行动。 配备各办事处商务协管员，专门负责，具体工作如下： （1） 经常性地与合作商业客户分管片区的业务员加强合作与沟通，经常性地开展业务交流，积极解决工作中出现的问题 （2） 积极维护合作商业客户出货价位及零售终端价位 （3） 检查各药店销售情况，并发放零售药店销售