第四章_商务谈判的心理研究.pptVIP

多 多 益 善 思考的艺术！ 多元思考 变相思考 换位思考 倾听和观察 管理的艺术 管理者自己是万 恶之源 培 训 工 作 作 风 人性化的管理 谈判的艺术 沟通 谈判的心理研究 谈判中的个体心理 （一）个性：性格、能力、素质 （二）情绪：喜、怒、哀、乐 （三）态度：认识、情感、意向 （四）印象：感性认识 （五）知觉：整体反应 我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。 谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。 案例分折： 刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。 当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？ 案例点评： 张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。 刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。 刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。 案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策略，促成谈判成功。 一、谈判心理的内涵 （一）谈判心理的概念 谈判心理---指在谈判活动中谈判者的各种心理活动。谈判心理是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。 （二）谈判心理的特点 1、内隐性 指谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人无法直接观察到. 2、相对稳定性 指人的某种谈判心理现象产生后，往往具有一定的稳定性。 3、个体差异性 指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。 谈判者心理活动过程图： 刺激 需要 动力 行为 满足 知觉 1、首要印象——第一印象定性 什么样的举止会给人留下糟糕的第一印象 ？ 初次见面就讲述私人生活或个人问题； 搬弄是非或批评他人； 只谈论自己； 过于活泼或好开玩笑、举止莽撞冒失； 自己高谈阔论却不给对方说话机会； 认为自己永远有理或目空一切等。 知觉在谈判中的作用： 怎样留下良好的第一印象 ？ 要有清楚的自我认识，能自我反省并及时改正，比如注意自己的表情是否僵硬、笑容是否令人不快； 注意自身形象和个人卫生； 交谈时适当保持沉默或改变说话语调；寻找自己与对方的共同话题等； 此外，活跃谈话气氛的能力十分重要，因为很多人凭直觉来判断谈话对象是否值得结交。 例如： 2、晕轮效应 晕轮：指太阳周围的光圈使太阳看上去扩大了很多。 晕轮效应：指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。 在谈判中的作用： 积极 消极 3、先入为主 先入为主：不等对方把话讲完就想当然地认为对方就是这个结论 该行为是受谈判者的生活习惯、谈判经验、定向思维的影响。 在谈判中的表现： 以自己的经验，想法猜测对方的心理活动。不自觉的走入认识的误区。 在谈判中绕圈子，磨时间。 （三）必须避免出现的心理状态 1、信心不足 从气势上压倒对手 2、热情过度 不卑不亢，处之泰然 3、不知所措 遇险不惊，遇乱不烦 优雅恬淡 （四）商务谈判中心理挫折的防范与应对 1、谈判中的心理挫折 挫折----行为活动受到阻碍达不到目标。 心理挫折----是人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。、 在谈判中，心理挫折造成的人的情绪上的沮丧、愤怒，会引发与对手的对立和对对手的敌意，容易导致谈判的破裂。因此，谈判人员都有一种小心调控